SI TU NO DECIDES, ALGUIEN LO HARÁ POR TI
¿Quieres vender más? ¿De cualquier modo? ¿Sin valorar sus consecuencias? O ¿Te gustaría ser capaz de escoger tu propio estilo comercial? ¿Decidir conscientemente tu manera de tratar las oportunidades comerciales de tu empresa?
Entonces debes conocer 3 conceptos básicos y asegurarte el camino más efectivo para las ventas de tu empresa. Porque los 3 caminos llevan a destinos muy diferentes.
Si tú no lo haces no podrás evitar que cada uno de tus vendedores escojan su propio estilo en función de sus valores e intereses personales.
Los suyos.
No los tuyos ni los más beneficiosos para tu negocio.
Si compartes conmigo que de esa decisión va a depender un positivo arranque de la relación con tus nuevos clientes de tus P/S tecnológicos. Sigue leyendo. Te merecerá la pena.
En caso contrario, abandona, pero no te sorprendas (ni lamentes) de lo que ocurra con tus clientes…
Antes de entrar en materia, permíteme por favor recordarte que, si estás decidido a llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Vamos allá.
Según mi experiencia, los 3 conceptos esenciales para determinar tu estilo comercial son:
Manipulación;
Convencer al potencial cliente para que haga lo que más nos conviene a nosotros haciéndole pensar que es que lo que más le conviene a él.
Sencillo. Perverso. Efectivo a corto plazo y muy habitual en el pasado.
Los argumentos comerciales se basan en tópicos, falsos mitos, falsos datos, promesas imposibles de cumplir o comprobar y demagogias de todo tipo.
La frase: “tú créeme, que esto es lo que necesitas”
En mi opinión, este camino deseado por quiénes no se sienten seguros con el valor de su P/S (o sabe perfectamente que es un fraude) ha desprestigiado tradicionalmente nuestra profesión convirtiéndonos en seres indignos de cualquier confianza.
Persuasión;
Convencer al potencial cliente con argumentos para que haga lo que nosotros creemos que más le conviene a él (y casi siempre, que casualidad, también a nosotros…).
Más moderno y de moda. Más sutil. Más honesto que la manipulación. Sí. Y más efectivo también a corto plazo.
Los argumentos puede que se basen en la buena fe, en creencias desarrolladas con los años y en nuestra particular interpretación de lo que “la mayoría” de nuestros clientes sienten y opinan. Todo expresado con mucho cuidado en las formas y buscando una conexión “neurolingüística” con el interlocutor.
La frase: “Sabemos bien lo que los clientes necesitan”
Algo es algo. Pero el foco sigue estando en nuestra desesperación por vender.
Venta Honesta;
Escuchar al cliente potencial y proporcionarle la información, la guía y la reflexión necesaria para que decida con claridad sobre lo que realmente quiere y puede adquirir.
No hay argumentos. Sólo escucha activa y alternativas en la consecución de unos u otros beneficios a unos u otros costes.
Diferentes escenarios. Información concisa y concreta que le ayude a decidir, en función de sus deseos y sus circunstancias. El foco siempre en el cliente. Siempre con desapego y respeto a lo que finalmente decida.
La frase: “Con estas posibilidades, ¿Cuál quieres que sea tu próximo paso?
3 conceptos esenciales.
Nada que ver entre ellos.
3 estilos extremadamente distintos, pero entre los cuales, si te dejas llevar por tu propia necesidad, es muy fácil deslizarse.
No pequemos de ingenuos. No se trata de ir de “caballito blanco” por la vida. Sino de escoger lo que consideras más rentable a medio plazo para tu negocio.
Algunas reflexiones para ello:
Los vendedores manipuladores no son útiles para establecer y desarrollar relaciones sanas con los clientes. Es una cuestión práctica sobre sus resultados más allá de una primera (y casi siempre única) transacción.
Más pronto que tarde, el cliente se dará cuenta (lo explicite o no) de que ha sido “utilizado” y que gran parte de los beneficios prometidos finalmente no los ha recibido. Probablemente se generen reclamaciones, se obtengan públicamente malas reseñas, tendrás que estar continuamente reinventándote y el coste económico y de imagen para tu negocio será alto.
Por otro lado, los vendedores persuasivos son capaces de establecer relaciones de dependencia emocional sobre los clientes, pero son muy limitadas en su crecimiento.
Son muy reactivas (si no hay un estímulo constante no producen ingresos) y, por lo tanto, requieren muchos recursos (energía, dedicación y dinero). No garantizan la permanencia del cliente y estás siempre expuesto a que alguien pueda desarrollar más autoridad sobre él que tú.
Sólo los vendedores que son formados específicamente en un asesoramiento honesto con transparencia y madurez pueden proporcionar a tu empresa clientes duraderos y de alto rendimiento comercial.
Clientes que, en base a su experiencia con tu P/S y a la ayuda recibida, van a repetir más (frecuencia) y te van a recomendar más (menor coste de adquisición de nuevos clientes). Con una repercusión más positiva para tus resultados actuales y futuros.
Si este escenario es deseable para ti y tu empresa, puedo ayudarte a contactar, incorporar y formar vendedores con estas convicciones.
Vendedores que son capaces de conocer los deseos y contexto de los clientes potenciales, identificar sus frenos y miedos, gestionar sus dudas y objeciones y cerrar oportunidades facilitando la fidelidad y recomendación.
Todo esto reforzando una actitud robusta, entusiasta y ganadora, pero sólo basada en la capacidad real de ayudar.
Sólo tienes que contactarme en www.ignacioosuna.com y prepararemos juntos y sin compromiso un plan a la medida de tu equipo y de tu negocio.
¿Qué opinas de todo esto? Déjame tus comentarios y estaré encantado de responderte. Muchas gracias.