Pedro es uno de mis mejores clientes.
Llevamos trabajando juntos en la mejora de las ventas de su empresa desde 2021.
Confía en mí,
en mi trabajo, experiencia y conocimientos.
Trata de aplicar mis sugerencias y consejos,
y me paga puntualmente.
Pero no avanzamos gran cosa, la verdad.
Sus resultados están aún muy lejos de donde nos propusimos en 2021.
No me culpa de ello.
Peor.
Se culpa a sí mismo.
porque, textualmente, me repite constantemente: “no tengo tiempo para hacer todo lo que me propones”
“ni siquiera un 10%”
“Entre las interrupciones de mi gente, los imprevistos y que me paso el día comiéndome marrones urgentes; no saco tiempo para las cosas importantes que hay que cambiar”
Está muy cansado.
Me preocupa.
Me preocupa mucho.
Por ahora esto no ha mermado su interés en seguir con nuestro programa de trabajo,
pero lo hará.
Sin duda lo hará.
No poner en marcha los cambios que desea, además, le está causando frustración, estrés y cierta desesperanza sobre su objetivo de hacer crecer su negocio.
Su proyecto tiene mucho potencial
Estoy convencido de que podría llevarlo mucho más lejos y conseguir un éxito empresarial y económico que creo que se merece totalmente.
Es una situación triste e injusta.
Por eso, para ayudarle, he decidido dedicarle un par, quizás 3, artículos al tema de la productividad personal, la gestión del tiempo, el time management o como quieras llamarlo.
¿El motivo?
Porque muchas veces, cosas importantes que tenemos muy claras y que deseamos intensamente hacer, se quedan a medias o incluso por empezar por
“Falta de Tiempo”.
Cómo odio está expresión.
Todos tenemos tiempo.
Todos tenemos el mismo tiempo (hasta que un día se acabe…)
Sólo
(sencillo no, pero sólo)
tenemos que dedicarlo a lo que más determinante para lograr nuestros objetivos.
Personales y profesionales.
Lo que, de verdad queremos conseguir y que realmente nos importa.
No soy ningún gurú del tema, pero la experiencia práctica de los años, mis mentores y algunos cursos que he recibido me han ayudado mucho a gestionar, por mí mismo, mi tiempo.
Creo que algo puedo aportar sobre esta cuestión
Hoy vamos a empezar suave.
Ya nos meteremos en niveles más profundos
Hoy, tan sólo, te voy a desvelar 3 conexiones básicas (ineludibles) entre tu productividad y el éxito en ventas que pueden cambiar radicalmente tus resultados comerciales y los de tu negocio.
Pero antes de contarte cuales son quiero proponerte que, si deseas llevar tu productividad, tus habilidades comerciales y las de tu equipo a un mayor nivel de desarrollo; me contactes para ayudarte en ello a través de www.ignacioosuna.com
Vamos con ellas:
Conexión 1: La Prospección comercial y la importancia de cuidar tu tiempo
Hace tiempo que descubrí que si quieres crecer en tu negocio tienes que reservar un tiempo para la prospección comercial.
Ahora puede que estés consiguiendo unas cifras de venta satisfactorias, suficientes y agradables para tu cuenta de resultados y para tu ego.
Puede que el “boca oreja”, la gente que te llama, los pedidos que llegan solos, los contactos que tienes, todo sea bastante para ello.
Pero, puede que no o que un día deje de ser así sin que aciertes a entenderlo o asumirlo.
Podemos llamarlo trabajar sobre la “tasa de reposición” o como quieras, pero es muy inteligente que dediques tiempo de forma constante a la prospección comercial y el desarrollo de tu cartera de clientes.
La clave: Reservar (proteger) un tiempo concreto para ello.
Pedro y yo hace tiempo que establecimos un horario dedicado exclusivamente a buscar nuevos clientes potenciales.
Puede parecer un concepto un tanto “estudiantil” pero el uso de un horario para asignar tiempos a objetivos es básico e insustituible para una eficaz gestión del tiempo.
Al hacerlo, nos aseguramos de que siempre habrá oportunidades de venta esperándonos.
La realidad es que muchos empresarios con los que hablo dedican el 80% a la ejecución y tan sólo el 20% restante a la gestión de su negocio (administrativa, fiscal.) dejando desasistida tanto la prospección como la estrategia comercial
Y no te digo nada de sus relaciones familiares, personales o su ocio…
En lugar de buscar desesperadamente nuevos prospectos, nuevos productos o acuerdos en el último minuto, mantendremos un ritmo constante, aunque sea escaso, que nos permita sostener o aumentar nuestras ventas.
Lo más efectivo es, además, hacerlo dentro de un embudo de ventas bien estructurado con el que podamos ir midiendo y mejorando nuestra eficacia comercial (ya hablaremos del tema).
Conexión 2: Investigación previa a las reuniones de cualificación: El poder de la información
Muchas veces mis clientes renuncian a una mínima investigación previa a las reuniones de cualificación con sus prospectos.
Eso los lleva a un “Bueno, ¿En qué te puedo ayudar?¿De que vamos a hablar?” absolutamente improvisado y de resultados imprevistos siempre (y raramente positivos).
Investigar a cada cliente potencial antes de reunirse con ellos, nos permite:
- Ahorrar tiempo
- Empatizar antes
- Centrar argumentos
- Personalizar tus propuestas
- Destacar lo más convincente de tu producto o servicio
Y, ¿Cuándo lo hago?
La clave: Reservar un tiempo concreto para ello.
Es necesario algo antes de cada encuentro, sacar 10 o 15 minutos para averiguar un mínimo sobre el posible cliente, su trayectoria y su realidad actual. Hoy disponemos de muchos y rápidos caminos para ello.
Como resultado, las reuniones se convierten en oportunidades de conexión genuina, rápida sintonía y en cierres de venta exitosos.
Conexión 3: Los seguimientos posteriores a las presentaciones de propuesta: No dejes que la ocasión se escape
La tercera conexión para la que debemos liberar tiempo es el seguimiento posterior a las presentaciones de propuestas. Es vital para mantener el interés y cerrar acuerdos, pero frecuentemente desatendida.
En lugar de dejar que el tiempo se escape y perder oportunidades simplemente por no seguirlas, debemos reservar tiempo en nuestra agenda para, en el menor plazo posible antes de que la ocasión se “enfríe”, enviar correos de agradecimiento, responder preguntas adicionales y demostrar nuestro compromiso con el cliente.
Bastan con 10 minutos ese mismo día o al día siguiente, y otros 10 al cabo de una y dos semanas (modelo 7/7) para concretar la respuesta del prospecto y averiguar porqué vendemos o no vendemos (camino de mejora de nuestras propuestas).
Los seguimientos realizados con puntualidad te van a permitir convertir promesas en pedidos y fortalecer las relaciones con sus clientes.
La clave: Reservar un tiempo concreto para ello.
Muchas gracias por ayudarme a mejorar.
Para conseguir desatar todo el potencial de ventas de tu negocio debes tomar control de tu tiempo, asignarlo inteligentemente a tus objetivos y, más en concreto, reservarte un tiempo suficiente dominando la conexión entre productividad y éxito.
En resumen; 3 conexiones básicas por las que mejorar la gestión de tu tiempo profesionalmente:
- Reserva tiempo para la prospección
- Investiga a tus prospectos antes de establecer contacto
- Realiza seguimientos rápidos y efectivos.
En el próximo artículo abordaremos 5 consejos adicionales para mejorar tu productividad personal, eliminando distracciones y gestionando tu tiempo de manera más efectiva.
Finalmente, si quieres que te ayude a ti o a tu equipo comercial con tu gestión del tiempo o con cualquier otro relacionado con la venta, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios.