COMO ASEGURAR DE FORMA SENCILLA UNA MAYOR TASA DE CONVERSIÓN EN TUS OPORTUNIDADES DE VENTA DE TECNOLOGÍA
Advertencia previa:
No te creas nada…
Ni de lo que te digan ni de lo que leas.
Ni siquiera me creas a mí…
No quiero aburrirte. Voy al grano.
Pero toma nota
Y prueba.
Pon en práctica y revisa si el resultado es mejor
del qué venias obteniendo.
Si es así, incorpóralo a tu forma de trabajo.
Si no, no.
¿Te gustaría conocer los 3 pasos fundamentales para mejorar tu tasa de cierre de las oportunidades de venta de tu empresa? Comportamientos que aseguran un positivo arranque de la relación con un nuevo cliente de P/S tecnológicos. Técnicas que son fáciles de implementar si hay una voluntad clara sobre su uso.
Conociendo estos 3 factores, teniéndolos en cuenta y aplicándolos, mejorará la experiencia de quienes contacten con tu empresa, tus relaciones nacerán con buenas sensaciones para todos y tu facturación mejorará claramente. Venderás más con el mismo nivel de oportunidades y tus vendedores ahorrarán tiempo y costes. Si esto es motivo de preocupación para ti, seguro que lo que vamos a comentar a continuación va a ser de tu interés.
Pero antes de desvelarte estos 3 factores esenciales en tu proceso de venta quiero recordarte que, si deseas llevar tu empresa tecnológica al siguiente nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com.
¿Quieres conocer 3 factores esenciales para asegurar el éxito en tus ventas de tecnología?
Sencillo, pero poco utilizado:
1- Despertar la atención y el deseo de tu cliente ideal:
No basta con el «tengo algo para ti, cariño…».
No nos valen todos los individuos o todas las empresas.
Sólo aquellos/as a los que podemos ayudar eficientemente con nuestro producto o servicio (P/S).
Por ello, ten bien definido tu cliente ideal, dónde habita y qué cosas le interesan.
El método del «Buyer Persona» es suficiente, sencillo y muy eficaz.
Una vez definido tu cliente ideal, llama su atención con mensajes que le agiten el ánimo, despierta su interés con propuestas que apunten concretamente a su dolor y, sobre todo, alimenta el deseo por conocer una respuesta a sus preocupaciones más dolorosas.
Si lo haces y es el potencial cliente el que te invita a contactar, tendrás una posición favorable y mucho ganado ante sus ojos.
2- Cualificar en profundidad la oportunidad
Un contacto comercial NO es una oportunidad hasta que está bien cualificada y nuestro P/S encaja en ella. No debemos incluir en el “Pipeline” ninguna ocasión que no haya sido COMPLETAMENTE cualificada.
El método BANT es imprescindible y definitivo.
Mejor aplicarlo secuencialmente como NATB para una conversación más productiva y eficaz. Cuando un potencial cliente ideal (otro no vale) acude a nosotros atraído por nuestros mensajes (otra fórmula no vale) apliquemos esta secuencia:
1. Necesidad.
Preguntemos. Sí. Preguntemos. Inicialmente NO tenemos nada que contar y sí mucho que conocer. Preguntemos por su interés , por su preocupación, por su anhelo. ¿Qué quiere conseguir?
Y, sinceramente, ¿nuestro P/S le ayudaría eficientemente a conseguirlo? En caso afirmativo, seguimos. En caso contrario, se lo comunicamos amablemente y le remitimos a dónde sí puedan ayudarle.
«Si hay que forzar no es tu talla». Me explico, ¿no?
2. Autoridad.
¿Con quién estamos hablando?¿Cuál es su papel en el proceso de compra?¿Tiene realmente intención de compra o sólo está informándose?
No tengas miedo. Pregunta claramente. Con amabilidad, pero claramente; … y tú ¿Qué posición tienes en la decisión de compra? Has de saberlo y de tratar de hablar únicamente con decisores y no con otros roles de la organización.
Si busca información dale solo la imprescindible y alíate con él (si puedes) para llegar directamente al decisor. Si no, colabora con desapego en su misión.
Si no hablas con el decisor NO hay oportunidad comercial por ahora…
3. Tiempo.
… Y ¿Este tema cuando queréis solucionarlo, alcanzarlo, tenerlo listo…?¿Cuándo queréis incorporar la solución? Su respuesta emplazará debidamente la oportunidad en el «Pipeline » y evitarás dedicación de recursos inoportunas y estimaciones de resultados erróneas.
Es básico y, a veces, lo olvidamos o nuestra impaciencia nos engaña. Si no es para tomar una acción en los próximos 30 días, por ahora NO hay oportunidad.
3. Presupuesto.
Para comprar hay que tener dinero…. ¡Qué inteligente!
Pues sí. Lo es.
Y, además, hay que preguntarlo.
Educadamente, sí, pero hay que preguntarlo.
¿Cuánto queréis INVERTIR en solucionar este tema?¿En conseguir este resultado?¿En poner en marcha este proyecto?… ¿Cuánto? Y luego opina o modula con sinceridad. Orienta honestamente a tu posible cliente. Ese es tu único valor.
Si no hay un presupuesto por ahora NO hay oportunidad por ahora. Sencillo.
3- Gestionar adecuadamente las objeciones que surjan
Es esencial.
El primer concepto de partida es que las objeciones son muy sanas. Son una muestra evidente del interés del cliente potencial en nuestro P/S.
Teme al silencio como señal de fracaso en la oportunidad de venta, no a las dudas y puntos de interés del /a comprador/a.
Las objeciones no se vencen (2º concepto básico). Se gestionan.
Esto es; se aclaran, se clasifican, se proporciona la información adecuada y se comprueba su efectividad sobre el cliente.
¿Cómo?
Sencillo. Se pregunta, se repregunta, se matiza, se proporcionan datos objetivos (nunca opiniones ni juicios de valor) y se vuelve a preguntar. SIEMPRE hay que preguntar si la objeción ha quedado aclarada de manera convincente para el cliente. SIEMPRE
Una comunicación asertiva y honesta es la mejor herramienta para gestionar las objeciones.
Volveremos sobre el tema más en detalle en el futuro.
Y te regalo un cuarto factor que no por obvio es menos importante.
4- Solicitar la compra
Brutal. Salvaje. Improcedente y violento….
No.
Para nada.
Es el último paso y el más concluyente para una oportunidad de venta de tecnología.
He visto casos (y alguno lo protagonicé yo mismo) dónde después de una buena labor de venta consultiva, el vendedor NO da el paso explícito de preguntar un sencillo «… Y, entonces, ¿Qué queréis hacer? ¿Cómo seguimos?¿Ponemos ya en marcha el pedido?».
No pasa nada.
Si has hecho bien tu trabajo anterior SIEMPRE la respuesta es positiva
( Y si no… es que no has hecho el trabajo bien. Lo siento. Así es) .
Usando un manido símil futbolístico «la pelota no puede quedar muerta en el centro del campo. Tienes que chutar o no hay gol»….
En conclusión;
- Céntrate en atraer sólo a tu potencial cliente IDEAL.
- Cualifica en profundidad (NATB).
- Escúchale atentamente, toma notas y no interrumpas.
- Considera las objeciones como una muestra de interés.
- Resuelve sus dudas con la información imprescindible.
- Confirma explícitamente su satisfacción y confianza en tus respuestas.
- Solicita decididamente cuál es el siguiente paso que quiere dar (cierre).
Te propongo un pequeño plan de acción a implementar con tu equipo comercial. Comprobarás en pocas semanas un cambio radical en tus ventas:
- Analiza en detalle quién es tu cliente ideal para no perder el tiempo.
- Asegúrate de que emites suficientes mensajes dirigidos a sus intereses para atraerles.
- Establece un guion para una buena y completa cualificación.
- Asegúrate de que tus vendedores escuchan más que hablan y que entienden en sus encuentros las preocupaciones y anhelos de los clientes.
- Aclara las objeciones que surjan y comprueba expresamente la conformidad del cliente.
- Comprueba que tus vendedores sólo incluyen en el “Pipeline” oportunidades cualificadas
- Gestiona bien los seguimientos.
- Cuando el trabajo este hecho, solicita el cierre sin temor
- Selecciona comerciales con una mentalidad ganadora, asertiva y libre de creencias limitantes.
Si necesitas ayuda para llevarlo a la práctica y alcanzar un mayor nivel para tus ventas, antes de darte por vencido, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Quiero recordarte que puedes contactarme también si deseas conocer nuestro servicios de Formación de Equipos Comerciales y ver que carencias en sus habilidades están impidiéndote un mejor resultado en tus ventas.