«El éxito en las ventas no proviene de presionar a las personas para que compren, sino de inspirarlas a que deseen comprar». – Zig Ziglar (*)
Hasta que empezó su periodo de formación en la empresa, Isabel nunca había pensado que la venta pudiera depender de tener superpoderes.
Si creía que ser amable, hablar con soltura y usar expresiones “mágicas” podía ayudar mucho.
Pero superpoderes; no.
No lo creía.
No.
Apenas tardó una tarde en darse cuenta de lo equivocada que estaba.
Una sola tarde.
A tu edad, ¿Tú también crees en superpoderes?
¿Los has echado de menos en alguna conversación con tu posible cliente?
¿Crees que tu éxito en la venta hubiese sido mucho mayor de haber contado con ellos?
Si la respuesta a estas preguntas es sí, lo que te voy a contar ahora te convencerá del poder extraordinario de algunas actitudes. 3 en concreto, que podrás aplicar a tu antojo para aumentar tus resultados de ventas.
No digas que no te avise.
Pero antes de contarte que superpoderes caracterizan a un@ vendedor@ de siglo XXI, quiero proponerte que, si deseas llevar tus habilidades comerciales y las de tu equipo a un mayor nivel de facturación y una mejor imagen ante tus clientes; me contactes para
ayudarte en ello a través de www.ignacioosuna.com
Vamos al tema…“Abracadabra”
¡Bienvenidos al apasionante mundo de las ventas!
Imagina una carrera en la que cada día te desafías a ti mismo, donde tus habilidades y tu actitud pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
A continuación, vamos a descubrir juntos por qué las siguientes habilidades que puedes desarrollar (nadie nace con ellas) son superpoderes tan eficaces como tener un trío de superhéroes que te ayudarán a triunfar en tus ventas.
1. La asertividad:
La asertividad es esa super poderosa habilidad que nos permite ser claros, convincentes y respetuosos a la vez.
Imagina a Pedro, un vendedor asertivo que sabe cómo preguntar productivamente, escuchar a sus clientes, entender con claridad sus problemas y deseos y, presentarles las alternativas de solución más convenientes para sus objetivos.
Pedro es como un mago de las ventas, convierte las objeciones en oportunidades de cierre y logra que sus clientes se sientan comprendidos y valorados y no presionados o asediados.
La asertividad no se trata solo de hablar, sino también de escuchar activamente.
Cuando nos comunicamos de manera asertiva, generamos confianza en nuestros clientes, ya que perciben que somos auténticos, honestos y estamos comprometidos en ayudarles a encontrar la mejor solución para ellos.
Además, la asertividad nos permite superar objeciones de manera constructiva, demostrando confianza en nuestros productos o servicios (P/S) y aportando respuestas convincentes.
Desde el respeto y la claridad hacia la presentación persuasiva de alternativas eficaces.
3. La (auto) confianza:
La confianza es un elemento fundamental en cualquier relación, y en las ventas no es una excepción. L@s clientes desean decidir con claridad y sentirse seguros al realizar una compra.
Construir confianza es esencial para lograrlo.
Imagínate, por favor, a Ana; una vendedora que siempre cumple sus promesas y brinda información transparente a sus clientes. Su reputación se extiende como un rumor positivo entre sus clientes, quienes confían plenamente en ella. Es una referencia en su
sector.
Como (buenos) vendedores, debemos ser transparentes, honestos y cumplir nuestras promesas si queremos progresar en la venta.
Esto se traduce en la práctica en proporcionar información imprescindible y precisa sobre nuestro P/S, ofrecer garantías reales y claras, y actuar con integridad en todo momento.
Cuando l@s clientes confían en nosotros, están más dispuestos a tomar decisiones de compra. Además, la confianza genera lealtad a largo plazo, lo que se crea clientes recurrentes y referencias positivas (la manera más cómoda y rentable de vender).
Y finalmente el superpoder más escaso y difícil de conseguir:
3. El desapego al resultado
¿Qué hay del desapego al resultado?
Es como ser un equilibrista sin vértigo, capaz de disfrutar de cada paso en la cuerda sin obsesionarse con el final.
Piensa, por favor, en Juan, un vendedor que sabe que cada interacción es una oportunidad de venta, pero, también, de aprendizaje. No se preocupa si una venta no se concreta, sino que se enfoca en brindar una experiencia agradable y distinta a sus clientes. Al liberarse de sus propias expectativas, ¡Juan se convierte en un verdadero maestro de las ventas!
El desapego al resultado implica enfocarnos en el proceso y en brindar una experiencia excepcional al cliente, en lugar de obsesionarnos con el resultado final de la venta.
Es importante tener metas y objetivos claros en lo comercial (y no nos confundamos, estamos en esto para generar ingresos a nuestro negocio). Sin embargo, aferrarse excesivamente a ellos puede generarnos presión y ansiedad, lo que se refleja siempre de forma negativa en nuestra comunicación con l@s clientes.
Cuando nos desapegamos al resultado, somos capaces de centrarnos en ofrecer un excelente servicio, escuchar las necesidades del cliente y adaptar nuestra estrategia de venta según sus requerimientos.
Además, esto nos permite mantener una actitud más relajada y segura, transmitiendo confianza a nuestros clientes.
A su vez, al enfocarnos en el proceso, estamos más abiertos a aprender de cada contacto, identificar posibles áreas de mejora y crecer como profesionales de las ventas.
Ya. Pero ¿ Cómo desarrollar y aplicar estas habilidades?
Ahora que ya sabes que asertividad, confianza y desapego son tus superpoderes, ¿cómo los desarrollas?
Aquí te dejo unos trucos infalibles:
- Para ser asertivo, practica frente al espejo y prepárate para enfrentar objeciones como un ninja de las ventas. Convierte las objeciones habituales sobre tu P/S en oportunidades de demostrar, con mesura y respeto, tus conocimientos y habilidades persuasivas.
- La confianza se construye con cada interacción honesta y cumpliendo siempre tus promesas. Sé transparente con tus clientes, brinda información precisa y cumple con los plazos y garantías ofrecidas. Además, no tengas miedo ni prisa en mostrar tu personalidad y autenticidad. Los clientes valoran la autenticidad y se conectan mejor con vendedores genuinos.
- Por último, el desapego al resultado se logra cuando nos enfocamos en el proceso y no en el resultado final. Aprende a disfrutar cada encuentro, esfuérzate en que l@s clientes pasen un rato agradable sin importar el resultado, y busca siempre brindar una experiencia excepcional al cliente.
En conclusión, vender desde la asertividad, la confianza y el desapego al resultado nos permite alcanzar resultados sobresalientes en el apasionante mundo de las ventas, a comunicarnos de manera efectiva y superar objeciones, a construir relaciones sólidas con
los clientes y nos libera de la presión y las prisas.
Cómo “aprendiz de mago”, recuerda que estos superpoderes no se desarrollan de la noche a la mañana, requieren práctica, perseverancia y un compromiso constante con tu crecimiento personal y profesional.
Finalmente, si quieres que te ayude a ti o a tu equipo comercial con este tema o con cualquier otro relacionado con la venta, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios.
Muchas gracias por ayudarme a mejorar.
(*) Zig Ziglar (1926-2012) es uno de mis autores favoritos. Fue un reconocido conferencista y experto en ventas y motivación personal estadounidense. Su libro “Zig Ziglar. Ventas” es hablar de ventas de la vieja escuela, pero ventas basadas en su filosofía sobre como ser ambicioso, infuir y conseguir tus objetivos de una manera absolutamente ética, buscando siempre lo mejor para el cliente.