Vicente dejó la oficina de aquella empresa muy deprimido.
Una vez más no había sido capaz de vender y ya iban 4 ocasiones perdidas esa misma semana.
Realmente no entendía a la gente. Su producto, objetivamente, era buenísimo y no era nada caro pero los compradores eran incapaces de entenderle… Y, además, ese tipo no le había parecido muy listo. No.
Su enfado ya era muy grande, muy, muy grande.
¿Tú también has salido enfadado o deprimido después de una reunión de venta?
¿Te ha da pánico abordar el cierre de una venta por miedo al no?
¿Piensas que esto de la venta no es bueno para tu autoestima?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas es sí, te animo a seguir leyendo porque lo que vamos a comentar va a ser de mucha utilidad para ti.
Pero antes de contarte cómo proteger eficazmente tu “corazoncito” ante los comentarios de tus clientes, quiero proponerte que, si deseas llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado; me contactes para ayudarte en ello a través de www.ignacioosuna.com
La venta es una actividad estresante y comprometida para cualquier vendedor, especialmente si se trata de una venta importante o de un cliente difícil. Una actividad que no toda persona puede para afrontar sino se prepara adecuadamente para ello.
A menudo, los vendedores sentimos que nuestro ego está en juego. Esto puede hacer que nos podamos sentir ofendidos, frustrados, ansiosos o enfadados antes y después de abordar una oportunidad comercial.
A continuación, te comparto las 5 estrategias que te pueden ayudar a evitar el sufrimiento del ego.
Antes de profundizar en ellas, es importante entender la diferencia entre dolor y sufrimiento.
El dolor es una respuesta natural del cuerpo a un estímulo externo, mientras que el sufrimiento es una respuesta emocional que puede surgir como resultado de cómo interpretamos y reaccionamos al dolor.
En el contexto de las ventas, el dolor puede ser una objeción, una pregunta difícil o una venta que no se cierra, mientras que el sufrimiento es sentirse personalmente atacado o insultado por un cliente lo que daña fuertemente nuestra autoestima y energía comercial.
¿Cómo podemos evitar ese sufrimiento y mantener intacta nuestra autoestima?
Sencillo si sabes y practicas cómo:
1- Construye una mentalidad comercial positiva
Entiende que la venta es, ante todo, un proceso de ayuda a tu potencial cliente para tomar una decisión clara y segura. No hay nada “sucio” en querer ayudar.
Mantén una actitud positiva. Es una de las claves para proteger tu equilibrio emocional durante el proceso de ventas. Partir de una actitud positiva y optimista te hace sentir más segur@ y confiad@ en tus habilidades de venta. Sin duda.
Es importante mantener una sonrisa en el rostro, hacer contacto visual, plantear preguntas y escuchar atentamente al cliente. Al hablar, es importante hacerlo con tranquilidad, precisión, seguridad y convicción, y siempre basándote en datos que conoces bien.
Además de una actitud positiva, también debes practicar una asertividad honesta. Esto significa que debemos ser honest@s acerca de lo que puedo y lo que no puedo ofrecer. Debo ser claro y entusiasta en mi propuesta de valor y respetar que el cliente decida si
quiere aceptarla o no. También es importante que no trates de imponer tu propuesta ni aceptar imposiciones de otros a cambio de nada (ni manipulación ni sumisión).
2- Investigar y preparar bien tus oportunidades comerciales
La preparación es el 90% del éxito en cualquier meta. Y en la venta incluso más.
Antes de hablar con un cliente potencial, es importante que investigues sobre él para conocer sus circunstancias y sus necesidades, preocupaciones y deseos. Esto te va a facilitar preparar los beneficios de tu producto o servicio (P/S,) las preguntas más productivas y los argumentos más convincentes y que mayor interés generen.
Es importante que anticipes las posibles objeciones y preguntas que el cliente pueda plantear. Si tienes respuestas bien pensadas y razonadas para cada una de ellas, te sentirás más segur@ y confiad@ en tu capacidad para cerrar la venta y transmitirás mayor.
No te inventes nada. No mientas nunca. Eso es sólo propio de “vendemotos” y charlatanes. Si quieres vender ajústate con el mismo entusiasmo, pero a la verdad y los datos concretos.
3- Cliente Centrismo
En todo proceso de venta, es esencial poner el foco en el cliente.
Debes, en tus encuentros comerciales, de progresar en conocer al cliente, cualificarlo y entender sus necesidades y deseos. Toda la atención ha de estar en el cliente.
Esto nos aleja a nosotros mismo de todo protagonismo y descarta que el proceso de venta se convierta en una validación de nuestra empresa, nuestro producto o de ti mism@, y se transforme en una oportunidad cordial para conocernos y entender entre amb@s si el producto o servicio que podemos proponer es la solución que se busca.
4- No te tomes nada de manera personal
Uno de los mayores errores que puede cometer un/a vendedor/a es tomar cualquier aspecto de la venta como una crítica personal.
Es importante recordar que los clientes no nos están juzgando como persona, sino evaluando la propuesta de valor del P/S que se les está ofreciendo. Valorando lo que ese P/S les va a aportar en su vida. Si es lo que quieren o no.
Incluso si un cliente no está interesado en comprar lo que se está vendiendo, eso no significa que el vendedor haya hecho algo mal o que sea una mala persona. Las objeciones son muestra normal del interés del posible cliente. Desconfía de su silencio, pero nunca de sus dudas y curiosidades, Ya te he comentado en otras ocasiones que son un buen síntoma para tu venta.
Si un cliente tiene una objeción, debes intentar comprender la causa de esta y proporcionarle la información imprescindible para aportar claridad. Además, es importante recordar que las objeciones son también una oportunidad para aprender y mejorar nuestro
P/S. No hay nada más valioso que saber porque NO has vendido. Indágalo siempre.
5- No por ahora. No vendo, pero aprendo
Muchas veces el NO significa realmente “no, por ahora”. Cuantas veces, al cabo de un tiempo, me han llamado para retomar oportunidades que daba por perdidas… (quizás debía haber realizado mejor la cualificación). Agendar explícitamente seguimientos a medio plazo permite revivir algunas de ellas o, incluso, generar otras nuevas y distintas. Muy recomendable.
Además, las ventas pueden ser un proceso de aprendizaje continuo.
Debes tratar de aprender de tus errores y fracasos para mejorar y desarrollarte profesionalmente. Incluso cuando no se cierra una venta, puedes aprovechar la oportunidad de aprender algo nuevo sobre el cliente o sobre el producto que estás vendiendo.
Y en cualquier caso es muy inteligente dejarte “puertas abiertas” y buenas sensaciones para el futuro.
Es importante mantener una mente abierta y estar dispuesto a aprender en todo momento. A veces, un cliente puede tener una opinión diferente sobre un producto o servicio que nos puede ayudar a mejorar nuestro enfoque de ventas en el futuro. Es muy valioso tomar en cuenta las opiniones de los clientes y no siempre tenemos la humildad para hacerlo.
Debes analizar cada situación de venta y evaluar qué funcionó y qué no funcionó. Debes considerar lo que podrías haber hecho diferente para mejorar la situación y adaptar tu estrategia en consecuencia.
En conclusión, las ventas mal entendidas y mal gestionadas pueden dañar fuertemente la autoestima del vendedor hasta el punto de querer dejar su profesión. Puedes evitarlo siguiendo estas estrategias:
- Desarrollar una mentalidad comercial positiva
- Prepararte adecuadamente la venta
- Practicar el “Cliente centrismo”
- No tomar nada en la venta de forma personal
- Tomar cada NO como una oportunidad de aprendizaje.
Al final, l@s vendedor@s que son capaces de mantener una voluntad de ayuda al cliente en su proceso de decisión no sólo protegen su ego sino que además suelen ser los más eficaces y productivos.
Finalmente, si quieres que te ayude a ti o a tu equipo comercial con este tema o con cualquier otro relacionado con la venta, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Quiero recordarte que puedes contactarme, también, si deseas conocer la verdadera situación de tu estrategia comercial o de todo tu negocio. Para ello, puedes contar con nuestros servicios de Auditorias Exprés de las principales áreas de gestión y ver qué carencias están poniendo freno a su desarrollo.
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios.
Muchas gracias por ayudarme a mejorar.