Una mirada al camino hacia el éxito en ventas.
«»Da el primer paso con fe. No tienes que ver toda la escalera, solo da el primer paso». Martin Luther King
Eran las 8 y media de la mañana del 1 de abril. Comenzaba mi Semana Santa particular y, Borja y yo, empezábamos un nuevo desafío…
Hoy tampoco voy a hablar de Juan Carlos ni de Carmen.
Hoy voy a hablaros un poco de mí y de una de las aventuras en las que ando metido desde hace tiempo: Recorrer el camino francés de Santiago entero, pero por tramos anuales. Este año tocaba hacerlo entre Burgos y León. Unos 200 km. de andadura en 9 días. ¡Y lo logramos de nuevo!
En este reto, afortunadamente, cuento con un compañero excepcional e imprescindible; mi hijo Borja. Sencillamente, sin él no sería capaz de conseguirlo. ¡ Qué esencial es llevar buena compañía por la vida!
Seguro que tod@s sabéis que el Camino de Santiago es una antigua ruta de peregrinación (a veces carretera, a veces poco más que un sendero) que recorre, desde Roncesvalles, todo el norte de la península ibérica y que termina en Santiago de Compostela (Fantástico ejercicio de “naming”.), donde se encuentra, supuestamente, la tumba del apóstol.
Desde hace siglos, este camino ha sido recorrido por peregrin@s de todo el mundo, mayoritariamente franceses, italianos y alemanes, en busca, entre otras cosas, de una experiencia espiritual y un viaje de autodescubrimiento.
En este sentido, el Camino de Santiago puede ser una metáfora perfecta para el proceso de venta en B2B.
¿Piensas que vender no es sólo “echarse a andar”?
¿Crees que el llegar al “Santiago” de la venta tiene poco de suerte?
¿La constancia en el esfuerzo te parece una de las “llaves” del éxito comercial?
Entonces, lo que puedes leer a continuación, te va a resultar útil, realista y, espero, entretenido. Te aseguro que te va a merecer un par de minutos de lectura y alguno más de reflexión.
Cada día, millones de empresas, autónomos y emprendedores en todo el mundo buscan cerrar acuerdos comerciales con otras empresas en el mercado B2B. Al igual que los peregrin@s que recorren el Camino de Santiago, l@s vendedor@s debemos enfrentar
dificultades en nuestro camino hacia el éxito en ventas.
Pero antes de comentarte las principales comparaciones que he encontrado (seguro que a ti se te ocurren algunas más), quiero recordarte que, si deseas llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y a un mejor posicionamiento en el mercado; puedo ayudarte. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Te detallo algunas similitudes entre ambos procesos que me parecen claras:
1- La preparación es clave
Antes de emprender el Camino de Santiago, l@s peregrin@ nos prepararamos física y mentalmente para enfrentar todo el trayecto que tenemos por delante. Quién no lo hace se expone con mayor probabilidad a las lesiones, las caídas, los abandonos y las decepciones. Del mismo modo, l@s vendedor@s debemos prepararnos antes de emprender la tarea de vender sus productos o servicios a otra empresa.
Es importante que l@s vendedor@s conozcamos muy bien nuestro producto o servicio (P/S), y que sepamos qué necesidades específicas puede satisfacer en nuestro cliente ideal.
Es necesario, también, tener en cuenta la información relevante sobre el mercado en el que se quiere crecer, como los hábitos de compra de las empresas objetivo, sus expectativas, sus objeciones habituales y sus presupuestos. En el Camino, estudias previamente las etapas, reservas los alojamientos e, incluso, planeas las “paradas” de cada día. Lo contrario no es aconsejable…
Como en el Camino, contar con buenos materiales (ropa, mochila, bastones…) en tu “Maletín de ventas” es vital para sostener tu discurso y transmitir una experiencia de usuario que el cliente quiera desear para sí.
2- El camino pocas veces es fácil
A lo largo del Camino de Santiago, los peregrin@s vamos a encontrar diversas dificultades, como cuestas empinadas, cansancio, mucho sol o mal tiempo. De igual forma, el proceso de venta pocas veces está libre de inconvenientes.
L@s vendedor@s debemos enfrentar emocionalmente situaciones difíciles como la falta de interés o presupuesto del cliente. Sin embargo, es importante mantener la motivación y seguir adelante. Del mismo modo que los peregrin@s siguen, casi siempre, avanzando en su camino, l@s vendedor@s debemos continuar evaluando diferentes opciones y mejorando estrategias en su discurso para alcanzar sus objetivos.
Cada oportunidad malograda ha de ser un “pozo” de aprendizaje y de evolución. Ese es el camino.
3- El camino se recorre etapa a etapa. No debes saltarte ninguna.
El tramo entre Hornillos del Camino y Sahagún es verdaderamente aburrido.
Además, no puedo ni imaginarme el tormento que puede ser recorrerlo bajo la solana de julio o agosto.
El paisaje es siempre el mismo, todo llano, todo recto y los árboles son “animales mitológicos” para l@s peregrin@s. Pero hay que hacerlo. Saltarlo en autobús no tiene sentido y no te va a proporcionar la experiencia que supone.
Una de las similitudes más importantes entre el Camino de Santiago y el proceso de venta B2B es que en ambos casos, no te puedes saltar etapas.
En la venta B2B, es esencial seguir un itinerario bien definido para lograr el éxito. Saltarse etapas puede llevar a resultados negativos, por lo que es importante ser diligente y cuidadoso en cada paso del camino.
No debes proponer sin cualificar a tu prospecto. No debes intentar cerrar la venta (o tienes una alta probabilidad de arruinar la oportunidad comercial si lo haces) sin descubrir y gestionar adecuadamente las objeciones que tenga. No hay atajos con éxito por aburrida que te pueda resultar una determinada “etapa”.
Paso a paso. Siguiendo el camino para no perderlo y llegar a tu objetivo.
4- La importancia de compartir la experiencia
En el Camino de Santiago, los peregrin@s podemos compartir experiencias, anécdotas y situaciones con otros caminantes. Es, quizás la parte más pedagógica del Camino. Esto te ayuda a mantener la motivación, el espíritu de superación y la confianza en tí mism@.
De igual forma, en el proceso de venta, te recomiendo involucrar a otros miembros del equipo para compartir conocimientos y experiencias y así poder avanzar más rápido y menos dolorosamente en la venta.
En la venta B2B, como en el Camino, la fórmula del tándem funciona estupendamente.
Es importante que l@s vendedor@s se apoyen entre sí en el camino hacia el éxito en ventas. Compartir las experiencias de cada uno puede ser una fuente de aprendizaje, así como de motivación para continuar adelante.
5- La recompensa, al final del camino
Llegar a Santiago de Compostela es una gran recompensa para l@s peregrin@s. Un momento vital en el que la emoción desborda a much@s. He visto escenas (ya llegué allí por el camino inglés en el 2018) que te erizan la piel, te brotan las lágrimas por empatía y te devuelven la admiración por la especie humana. ¡Brutal!
Pero también el trayecto en sí mismo, es una experiencia muy enriquecedora.
Del mismo modo, cerrar una venta es una recompensa para el vendedor, pero también todo el proceso de venta es una oportunidad para ayudar, aprender y mejorar.
A lo largo del proceso de venta l@s vendedor@s debemos aprender de los errores y descubrir nuevas formas de acercarnos y dar confianza y claridad a los clientes. Aunque el objetivo principal sea cerrar una venta, el proceso en sí mismo, lo consigas o no, puede ser una fuente de aprendizaje para mejorar en el futuro.
Además, cuando se cierra una venta en el mercado B2B, el impacto puede ser significativo para nuestro negocio. Una venta exitosa puede abrir la puerta a nuevas oportunidades de negocio y a una fructífera relación a largo plazo con el cliente. De esta manera, al igual que el peregrin@ encuentra una recompensa al llegar a Santiago de Compostela, el vendedor encuentra una recompensa al cerrar cada venta exitosa.
En ambos casos, se trata de un proceso que requiere paciencia, perseverancia y dedicación. Y aunque el camino pueda ser difícil, el resultado final puede ser muy gratificante.
Al igual que un peregrin@ que llega a Santiago de Compostela, un vendedor exitoso, tomándose unas cañas con un cliente, ya amigo, puede mirar hacia atrás y ver todo el camino recorrido con satisfacción y orgullo.
Finalmente, si quieres que te ayude a diseñar o revisar tu “camino” de venta y a implementar mejoras concretas y prácticas, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Si eres peregrin@ y/0 vendedor@ Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido o tus propias vivencias en los comentarios.
Muchas gracias por ayudarme a mejorar.