5 PENSAMIENTOS RECURRENTES QUE TE ASEGURAN EL FRACASO EN TUS INTENTOS DE MEJORAR TUS VENTAS DE TECNOLOGÍA Y EL AGOTAMIENTO DE TUS ENERGÍAS E ILUSIONES…
¿Te gustaría conocer las 5 creencias limitantes que desarrollan las actitudes más nocivas para tus ventas de productos y servicios (P/S) de tecnología?
Los “caminos” mentales más peligrosos para tratar de avanzar en tu tasa de cierre de las oportunidades de venta para tu empresa.
Comportamientos que aseguran un final “Tarantino” para tus esfuerzos y los de tu equipo comercial que deberías erradicar tras llegar al final de este relato.
Si esto es motivo de preocupación para ti, seguro que lo que vamos a comentar a continuación va a ser de tu interés.
Pero antes de desvelarte estas 5 falsedades que pueden estar afectando a tu proceso de venta quiero recordarte que, si deseas llevar tu empresa tecnológica al siguiente nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Bien, y ahora, ¿Quieres conocerlas?
¿Seguro?
Ahí vamos:
1- «Nosotros conocemos muy bien lo que nuestro cliente necesita»
Aquí comienza tu «Camino a la Perdición»… ¡Qué pena!
2 errores en una sola convicción.
Puede que lleves mucho en tu mercado.
Que lo hagas muy bien.
Que lleves tiempo haciéndolo muy bien.
Puede que tu foco en el cliente te lleve a estar muy pendiente de él, pero;
Primero, vivimos una realidad en continuo cambio.
Últimamente está de moda calificarlo como entorno V.U.C.A… No sé…
Pero muy probablemente lo que funcionó ayer no lo haga mañana y cada cliente es «de su padre y de su madre».
No des nada por seguro e indaga siempre las circunstancias y preferencias de cada uno de ellos.
Y, dos, el cliente no compra lo que necesita.
Grábalo bien.
El cliente compra lo que quiere.
Lo que le apetece.
Lo que le emociona si se lo puede permitir
(y a veces, aunque no pueda…)
¿Tu P/S le enamora?
Ahí te lo dejo.
2- «La venta es cuestión de habilidad, de hablar bien y de convencer»
Bárbaro.
Otro suicidio cruel.
La venta (y lo repetiré una y otra vez) es la habilidad honesta de ayudar a nuestros clientes a decidir con claridad lo mejor para sus deseos e intereses.
El camino no es hablar.
Ni bien ni mal.
El camino es preguntar.
Preguntar y escuchar activamente.
Repreguntar. Aclarar. Anotar. Reflexionar….
Informar lo justo. Aclarar dudas y objeciones…
Ofrecer caminos alternativos siempre desde la ayuda útil y el desapego al resultado.
Los charlatanes y “vende motos” no desarrollan relaciones productivas con los clientes ni hacen que estas perduren en el tiempo.
Sólo los buenos “preguntadores” construyen ventas en presente y en futuro.
Y esta es una habilidad que se adquiere con formación y práctica.
3- «Mi P/S se vende sólo. Es rotundo”.
Nada se vende sólo
… porque nunca compramos «solo» el P/S.
La confianza es el punto de arranque de la venta.
Sin ella sólo perderemos el tiempo intentando remontar evasivas y falsas objeciones
(ya hablaremos de esto).
Antes de que el cliente se plantee comprar tu producto.
Antes.
Antes, tiene que decidir «comprar» a tu empresa y a ti mismo.
Si no te «compra» no hay confianza y, sin ella, no puede haber venta.
¿Somos confiables?
¿Actuamos con solvencia?
¿Nuestros comportamientos reflejan nuestras promesas de valor?
¿Cómo tratamos al que contacta con nosotros (famoso “Customer Journey…)?
¿Yo, mi empresa y mi P/S somos merecedores de tu confianza?
4- «No puedo con los precios de la competencia. Están arruinando el mercado»
Últimamente también escucho mucho este pensamiento victimista.
Premonición de una derrota.
Peligrosamente basado en comentarios de clientes o, peor, de compradores que nunca serán tus clientes (ni falta que hace).
Dos matices
Primero: Comprueba en detalle las propuestas de tus competidores. Lo que el «imbatible» precio incluye. En cantidad y en calidad. En producto y en servicios adicionales.
Profundiza sin miedo en los comentarios que recibas y compara abiertamente lo equivalente en tus precios.
Contacta con tus competidores (hay muchos caminos) y verifica con exactitud sus ofertas.
No des nunca por hecho lo que un potencial cliente dice, muchas veces es una objeción «fantasma» para ver cuán convencido estás de tus precios y cuán dispuesto a bajarlos.
Dos: ¿Por qué has competir en precio?
¿No sabes competir de otra forma?
¿No sabes competir en valor?
Este argumento da para escribir otro libro (hay muchos ya escritos)
¿Es realmente el precio el mayor argumento de venta? Rara vez.
Volvemos a la pregunta y a la escucha activa. ¿Qué es lo que tu cliente quiere?¿A qué no está dispuesto a renunciar?¿Qué valora más?
Un(a) vendedor(a) que dice que la competencia le arruina sus propuestas de venta por precio es el mismo(a) que decía a sus padres que el profesor(a) le suspendía porque le tenía manía….
La misma credibilidad.
5- «Nos falta más marketing para poder vender más».
Esta creencia, que a veces impera como un mantra entre las redes de venta, origina mucha desunión entre los dos motores de las ventas: El equipo comercial y el de marketing.
El equipo de marketing debe perseguir ATRAER a nuestro cliente ideal (no otros).
Debe procurar a la compañía oportunidades válidas de venta.
Hacer crecer la relevancia y el valor de la marca.
0…quizás también escuches “Nos hace falta más esfuerzo comercial”..
El mismo efecto desmotivador sobre el equipo.
El equipo comercial será valorado por su capacidad de convertir (CERRAR) esas oportunidades en ventas y en clientes agradecidos por la atención y orientación recibida.
Clientes dispuestos a repetir sus compras (si nuestro P/S lo permite), a avanzar en nuestra escalera de valor y a recomendarnos incluso a sus seres más queridos para que disfruten de nuestras soluciones.
Hay que hacer un esfuerzo de comunicación con ambos equipos para acotar bien el debate.
Y mejor, debemos establecer objetivos muy precisos en ambos campos (KPI’s detallados) para poder valorar su aportación y detectar las áreas urgentes de mejora
Por lo tanto, «zapatero a tus zapatos». Cada uno a hacer excelentemente su trabajo, compartirlo y, entre ambos equipos llevar las ventas hasta donde el potencial de nuestro mercado nos permita.
En conclusión;
- Cada cliente tiene deseos y motivaciones propias. Investiga.
- El cliente compra lo que quiere. No lo que necesita.
- La venta es cuestión de preguntar y escuchar. No de hablar.
- Escucha atentamente a tu posible cliente. Toma notas y no interrumpas.
- Resuelve sus dudas con la información imprescindible.
- Genera confianza y credibilidad para ti, tu empresa y tu P/S
- Estate atento y verifica los precios y condiciones de tu competencia.
- Salvo que seas el líder o tengas una ventaja competitiva aplastante compite en valor y calidad.
- Una cosa es el marketing y otra vender. Has de hacer ambas bien. Muy bien.
Si necesitas ayuda para llevar estas conclusiones a la práctica y alcanzar un mayor nivel para tus ventas, antes de darte por vencido, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com.
Quiero recordarte que puedes contactarme también si deseas conocer nuestros servicios de Formación de Equipos Comerciales y ver que carencias en sus habilidades están impidiéndote un mejor resultado en tus ventas.
Estaré agradecido si me haces llegar tu comentario sobre este artículo.