COMO LOCALIZAR Y RECONDUCIR O ELIMINAR (FALSOS) COMERCIALES QUE DINAMITAN LA EFICACIA DE TU EQUIPO COMERCIAL Y TUS VENTAS DE TECNOLOGIA.
Bueno. Ya no estamos en tiempos de la Revolución Francesa para andar cortando la cabeza a nadie. Es una forma figurada de hablar. No me tomes literalmente. Todos merecemos, al menos, una oportunidad para aprender y cambiar.
Por eso justamente.
¿Quieres conocer un método infalible para detectar que miembros de tu equipo comercial son un lastre para el crecimiento de las ventas de tu negocio? ¿Quieres conocer mi recomendación más sincera sobre lo que puedes hacer con ellos?
(Malos o falsos) vendedores camuflados en los equipos comerciales y que contribuyen al desánimo del grupo y a la pérdida constante de oportunidades de venta. Personas que son fáciles de detectar si conoces su manera de actuar.
Conociendo estos 5 perfiles, examinando si están presentes en tu organización y neutralizando su nocivo efecto, tu eficacia comercial y tu facturación mejorarán claramente. Generarás muchas más oportunidades de venta. Serán más valiosas y, debidamente tratadas, convertirás muchas más en ventas para tu empresa. Si este es una de tus prioridades, seguro que lo que vamos a comentar a continuación va a ser de tu interés.
En este artículo vas a descubrir 5 perfiles de (malos) vendedores que drenan la energía y el acierto de tu equipo comercial. 5 grupos que por un mal planteamiento (“Déjale. Si no vende no cobra…”), por una selección y/o formación deficiente o, más frecuentemente, por una falta de adecuada dirección por parte de su responsable, no atraen buenas oportunidades de venta, no las gestionan bien y son incapaces de cerrar operaciones interesantes y aprovechar el potencial de vuestros productos y servicios (P/S).
Pero antes de desvelarte estos 5 perfiles tan nocivos quiero recordarte que, si deseas llevar tu empresa tecnológica al siguiente nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Primero: El mentiroso compulsivo
Está tan despistado sobre el P/S como sobre el cliente.
No se documenta.
Se obstina en no utilizar el CRM (porque es un vago). Ni para leerlo ni para escribirlo.
Es un improvisador nato que reacciona a cada objeción con falsos datos, increíbles estadísticas y desconocidos informes que inventa en función de lo que su portentosa imaginación es capaz de ofrecerle en ese momento.
Desconoce la literatura sobre el producto y la compañía y, como mucho, recuerda alguna frase del responsable del producto durante la última reunión de ventas. Suelen ser unos manipuladores y «colocadores» natos capaces, en principio, de encasquetar cualquier cosa al cliente que esté alineada con sus propios intereses. Los problemas (gordos) vendrán al cabo de poco tiempo…
Si te preguntan algo que desconoces lo honesto es sacar el «comodín» de la consulta. Apuntar la duda y en cuanto te sea posible lo averiguas y te pones en contacto con el cliente para darle la información solicitada.
Nada más dañino para la relación con el cliente (y con cualquier persona) que la mentira. En cuanto seas descubierto tu credibilidad y gran parte de la de tu compañía se esfumarán y entraras en la categoría de «proveedor no confiable». Nefasto para el futuro con ese cliente. Dalo por perdido.
Personalmente he visto con mis propios ojos a un vendedor llegar a asegurar que un producto llevaba un respaldo de marketing tan potente que incluía una campaña publicitaria en TV de 2,000 grps. y eso justificaba el pedido enorme que estaba proponiendo. Dudo que ni siquiera supiera lo que grp significa…
Segundo: El patinador del «pipeline»
Como su nombre indica se deslizan elegantemente por el «pipeline» de ventas esquivando obstáculos con gráciles piruetas. Unos artistas, oye.
En cada revisión de esa imprescindible herramienta comercial son capaces de esgrimir cualquier excusa para retrasar el plazo para el cierre de una operación y, con el paso de las semanas, su importe.
Sin embargo, a cambio incluirán dos o. tres oportunidades fabulosas que nos salvarán el trimestre. Son saboteadores de cualquier previsión y una amenaza para las expectativas del equipo.
Exígeles desde el principio datos concretos y objetivos de la gestión de cada oportunidad con el máximo realismo (incluso con algo de pesimismo) para evitar que inflaccionen tu «pipeline» (previsión de ventas).
Tercero: El charlatán de feria
Tradicionalmente se ha dicho que los buenos vendedores eran los que hablaban mucho y sin rubor.
Cuántas veces has escuchado «mira a Fulanito, con lo bien que habla va a ser un «crack» de la venta. Nada más lejos de la realidad.
Normalmente los habladores, o son unos avasalladores que provocan el silencio del comprador. Y en ventas el que calla NO otorga, sino que NO compra.
O son unos «palizas» capaces de provocar hastío en el cliente más entusiasta y fiel. Su verborrea puede derrapar hacia los temas, los sucedidos y las relaciones más remotas y, por supuesto, sin conexión alguna con los intereses de nuestro interlocutor o con nuestro P/S.
Este tipo de (mal) vendedor arruina la generación de oportunidades en la cartera actual ya que los clientes temen que les consuma un tiempo precioso que a nadie sobra, y la atracción de nuevos contactos qué huyen despavoridos ante tan largos discursos.
Estos individuos nos alejan de la venta en modo AVE y sólo venden a clientes muy necesitados de nuestro P/S.
No confundir nunca este defecto con la facilidad para entablar conversaciones afables y sobre ellas, buenas relaciones con las personas (clientes o no). Ser además un comunicador claro y asertivo son activos de gran valor en la venta pero que han de ir necesariamente y al servicio de ser activos «escuchadores» capaces de entender lo que el cliente quiere y todas sus circunstancias.
Cuarto: El lobo solitario
En invierno, cuando las oportunidades de venta no abundan, es fácil verles ocupados en proveerse su propia «caza».
Opera solo y con sus propias reglas. Piensan que ya lo saben todo. Por eso no son jugadores de equipo y, frecuentemente, dejan de aprender y de evolucionar.
A los lobos solitarios no les gusta seguir nuestras normas y nuestros procedimientos. Es raro que utilicen el CRM por no compartir información y si lo hacen los datos aportados serán mínimos.
Lo peor es cuando, por otro lado, consiguen buenos resultados. Por lo general saben cerrar y cierran buenas operaciones siempre buscando su máximo retorno personal. Puede que ante algunos posibles acuerdos te quieran replantear sus condiciones económicas personales. Nunca cedas ni hagas excepciones por que se crecerán y además se lo harán saber a sus propios compañeros.
Son rebeldes, egoístas y hacen siempre su propia lectura de las normas. Hay que tener cuidado ya que pueden tener por su éxito ascendencia sobre parte de tu equipo comercial (son constantes emisores de opinión). Siempre manifiestan que ellos son distintos y que merecen un trato distinto. Yo soy así…
Son los primeros que, si no responden adecuadamente a tu confianza y a la reflexión sobre integrarse plenamente en el grupo, tendrás que sustituir incluso a costa de cierta pérdida de efectividad. No pasa nada. En pocos meses habrás recuperado el nivel de resultados y la motivación del equipo habrá mejorado notablemente
Quinto: El perdedor
Probablemente está en ventas porque le ha «tocao».
No suele tener habilidades sociales suficientes y, a veces, comienza sus intervenciones con «Quizás lo que voy a decir es una tontería, pero…». Lo que es una tontería es empezar así a restarte autoridad.
Les gustaría que la venta en vez de ser un proceso de claridad y ayuda al cliente en su toma de decisión, fuera un proceso matemático indiscutible basado en algoritmos aún por descubrir.
Aplastan al cliente con datos con los que suplir su propia falta de seguridad y, siempre, si finalmente no cierra la operación con el cliente se justificará en mil circunstancias adversas o, sencillamente, que el cliente no sabe ni lo que quiere. Lamentable.
Cuando tratan de obtener respaldo y comprensión por parte del equipo comercial, acaban por desmotivar a los más positivos y encuentran razones para el suicidio. La pandemia, la crisis, la inflación y la guerra de Ucrania son excusas fabulosas para ellos.
Trata de centrarlos en el cliente, sus deseos, sus presupuestos y su autoridad. Llévales a lo concreto y esencial de cada oportunidad. Ayúdales a ganar seguridad y dejarse de excusas. Quizás sean los más salvables si logras que mejoren su autoestima.
Predica con el ejemplo y llévatelos a ver a alguno de tus clientes para que vean que «si se puede».
Hay algunos otros perfiles de (malos) vendedores que pueden impedirte alcanzar el potencial de tu cartera de clientes, pero sin duda, estos 5 son los más peligrosos y los más demoledores. Te propongo un pequeño plan de acción a implementar con tu equipo comercial. Comprobarás en pocas semanas un cambio radical en tus ventas:
Conversa detenidamente con tu equipo comercial.
- Escúchales atentamente, toma notas y no interrumpas.
- Analiza la forma de actuar de tus comerciales.
- Compárteles tus impresiones y resalta los comportamientos no asumibles.
- Pon énfasis en la manera de trabajar, nunca en la persona.
- Dales una oportunidad (todos la merecemos) y establece un plazo para ver claros resultados.
- Repite la evaluación y toma decisiones, aunque te duela.
Si necesitas ayuda para llevarlo a la práctica y alcanzar un mayor nivel para tus ventas, antes de darte por vencido, contáctame sin compromiso a través de ignacioosuna.com.
Quiero recordarte que puedes contactarme también si deseas conocer nuestro servicio de Auditoria Comercial Exprés y ver que frenos están impidiéndote un mejor resultado en tus ventas.