UNO DE LOS DEPORTES FAVORITOS EN ESTE PAIS ES CUESTIONAR LOS PRECIOS. NO SOLO ES UNA (POBRE) DEMOSTRACION DE PODER Y EXPERIENCIA, SINO QUE, ADEMAS, EL REGATEO Y EL LOGRO DE “CONDICIONES ESPECIALES SUELEN SER MOTIVO DE RECONOCIMIENTO EN LAS EMPRESAS. ASÍ NOS VA…
¿Estás cansado de que te utilicen de “Sparring” en este deporte?
¿Tus reuniones con clientes se vuelven un drama al llegar al tema precio?
¿No sabes cómo defender tus propuestas económicas ante un potencial cliente?
Conocer los siguientes 7 pasos puede ser de gran alivio para ti.
Más si quieres aumentar tus ventas y mejorar claramente tus resultados. Tu facturación, tu rentabilidad e incluso la calidad de tus relaciones comerciales pueden verse impulsadas por conocer e implementar los siguientes consejos.
Pero antes de desvelarte estas 7 fases de un proceso de ventas claro y con un alto grado de conversión, quiero recordarte que, si deseas llevar tu Pyme o emprendimiento a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Empezamos con varios conceptos esenciales:
- Las objeciones son buenas. Son una muestra de interés en nuestro producto o servicio (P/S).
- Las objeciones no se rebaten. No se vencen. Se aclaran y gestionan.
- No hay palabras mágicas que te liberen de las objeciones. Y no empieces con lo de “Caro o barato, ¿Comparado con qué?”.
- Sólo aceptando de buen grado las dudas de tu cliente, asumiendo el compromiso por aclararlas y preguntando, se gestionan bien las objeciones.
Si no estás de acuerdo en estas cuatro afirmaciones, deja de leer este artículo y no pierdas el tiempo. Hay quien ha nacido para sufrir…
Si lo estás, pasa por favor a la siguiente “pantalla”.
La mejor manera de llegar a un objetivo es elegir el camino más adecuado. Vamos con ello:
1- Determina aproximadamente el valor de tu P/S para tu cliente ideal
Si no quieres que te cuestionen tus precios; fíjalos con cabeza.
Pon el foco en tu cliente ideal (el resto no te interesa). Estúdialo a fondo. Averigua para que quiere tu P/S. Que le importa de él realmente. Determina lo que ahorra o gana tu cliente ideal por poder contar con tu P/S. Trata de darle un valor económico y calcula como referencia que el precio debería de estar normalmente entre un 20-40% de ese valor.
Compáralo con el precio del mercado (tu competencia) para P/S similares. Nada es igual, seguro, pero no debemos olvidar que, si sirve para el mismo propósito quizás, a tu cliente ideal, no le sea fácil distinguir las diferencias.
Calcula (bien) todos tus costes reales (incluida tu propia remuneración) y otros costes de oportunidad. Sobre ellos añade un margen razonable para poder desarrollar tu negocio en el tiempo.
Con estos tres datos; valor estimado para el cliente, precio de mercado y precio sostenible para ti, determina el precio final para tu P/S. Después, dale otra vuelta y estudia la manera de reforzar su valor y las consecuencias sobre su coste para explorar la posibilidad de contar con nuevos escalones en tu “escalera de producto”.
2- Gestiona y comunica adecuadamente las expectativas previas
Sin generar expectativas no serás capaz de atraer a tu cliente ideal. Con un exceso de ellas, crearas en poco tiempo clientes insatisfechos que no repetirán su compra y que tendrán un alto coste reputacional para ti. Por ello, tienes que encontrar un equilibrio consciente entre ambas fuerzas.
Comunica el nivel de expectativas decididas donde tu cliente ideal pueda conocerlas y sentirse traído a su compra. Es mucho más eficiente si los posibles clientes vienen que si tenemos que salir a buscarlos.
Establece un canal de contacto fácil y agradable (experiencia de usuario) que no rebaje el nivel de expectativas (he vistos muchos ejemplos lamentables de cómo arruinar cualquier expectativa antes incluso de comenzar la venta).
3- Cualifica a tu cliente adecuadamente
Ya hemos comentado en otras ocasiones que el éxito de la venta (aunque no se produzca transacción alguna) depende claramente de ejecutar un buen proceso de cualificación del potencial cliente. No te saltes ningún paso y
- Confirma la intensidad de su necesidad y su autoridad para la compra
- Confirma su urgencia (time) en solucionar su problema o conseguir su deseo
- Confirma el valor de contar con tu P/S. Compáralo con tu hipótesis de partida y saca conclusiones (es mejor perder una venta que un potencial cliente futuro)
- Confirma las expectativas. Comprueba su correcta adecuación. Repregunta y concrétale honradamente lo que puede esperar y lo que no
4- Comunica suficientemente el valor de tu P/S.
Sólo hay que proporcionar la información imprescindible y solicitada por el potencial cliente. Tradicionalmente los vendedores tendemos a abrumar con un derroche de literatura sobre el P/S que sólo aporta aburrimiento y confusión. Sé muy concreto y específico en lo que de verdad es determinante para su decisión de compra.
Aclara y gestiona cualquier objeción, duda o curiosidad del contenido de tu P/S. No seas «brasas» y suministra la información sin exageraciones ni triunfalismos. Con cierto desapego. Explicita con tu cliente su entendimiento pleno de los beneficios y características respecto a su necesidad (otras no interesan).
5- Comunica tranquilamente el precio
Con voz clara. Vocalizando. Repítelo. Despacio. Sin prisa. Con detenimiento y seguridad.
Que nadie pueda pensar que quieres “hacer las cuentas» rápido.
Aclara los “bonos” que puedan existir (“upgrades” y “crossales”), las promociones actuales si las hubiera. La flexibilidad del precio, si existe, y de qué depende, y su forma de pago.
Hasta el último detalle.
Y termina preguntando con confianza ¿Está todo claro o te surge alguna duda?
Aunque diga que no, en ese momento, le estarán surgiendo 3 dudas constantes en toda decisión de compra?
- ¿Confío en el vendedor, en su empresa y en el P/S que me propone? La respuesta está en las primeras fases de la venta. En la consistencia y la imagen de con cómo le hemos atraído, cómo se ha producido el contacto, qué química hemos desarrollado con el cliente, etc… El cliente primero te compra a ti, luego a tu empresa y, sólo al final, tu P/S.
- ¿Confío en nuestra capacidad para amortizar/rentabilizar el precio? ¿Estoy comprando un Ferrari para ir a por el pan?¿Vamos a saber usar esto?¿De verdad es imprescindible para el objetivo?
Esta pregunta se contesta sola si has hecho un buen trabajo al cualificar su necesidad, si le has aportado claridad en la elección del P/S que desea. Si has sido honesto en tu propuesta de valor. Entonces no habrá problema. Si no, deja de proponer topes de gama a quien no los quiere (el cliente compra lo que quiere, no lo que necesita).
- ¿Me lo puedo permitir?
Dependerá de la intensidad de su deseo y de su presupuesto. Por eso es vital para la venta que hayas hablado con claridad de su presupuesto en la fase de cualificación y del precio de tu P/S.
Ayuda mucho haber explicado previamente (!) las formas de pago y las fórmulas de financiación si las hay y su interés en las mismas (muy buena señal).
6- Comenta las diferencias con los de la competencia
Sutilmente. Sin personalizar. Sin “cargar las tintas”. De cara a probables comparaciones. Es conveniente y aporta desapego al proceso realizar comentarios del estilo: «Si vas a comparar con otros presupuestos, cosa que te recomiendo que hagas, comprueba que el contenido en XXXX es al menos del X%. Menos no te valdría para lo que os proponéis…»
7- Valida el precio de tu P/S expresamente, con naturalidad y seguridad
Una vez recorrido este camino sin prescindir de todos sus pasos, pregunta con confianza: bueno, entonces, ¿Qué te parece el tema del precio?¿Lo consideras una buena compra?
Si surge alguna duda al respecto retrocede, pregunta y repasa.
También puede pasar que ahora surja una duda sobre otro tema, por ejemplo, el momento de la decisión… Malo… seguramente el precio era una falsa objeción.
En este caso, no te queda más remedio que armarte de paciencia y tratar la nueva objeción con el mismo método. Aíslala comprobando primero su autenticidad antes de empezar a gestionarla.
y… 8- Cierra la venta con claridad y determina la entrega
Objetivo conseguido. Prueba superada.
Enhorabuena. ¡Has hecho un gran trabajo!
En conclusión, los 7 pasos para gestionar con éxito cualquier objeción relativa al precio son:
- Determina aproximadamente el valor de tu P/S para tu cliente ideal
- Gestiona y comunica adecuadamente las expectativas previas
- Cualifica a tu cliente adecuadamente
- Comunica suficientemente el valor de tu P/S.
- Comunica tranquilamente el precio
- Comenta las diferencias con los de la competencia
- Valida el precio de tu P/S expresamente, con naturalidad y seguridad
Si quieres valorar algún área de colaboración y alcanzar un mayor nivel de facturación para tu negocio, antes de darte por vencido, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Quiero recordarte que puedes contactarme, también, si deseas conocer la verdadera situación de tu negocio o emprendimiento. Para ello, puedes contar con nuestros servicios de Auditorias Exprés de las principales áreas de gestión y ver qué carencias están poniendo freno a su desarrollo.
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios. Muchas gracias por ayudarme a mejorar.