Juan Carlos llevaba más de 3 meses trabajando muy intensamente. Había pateado muchos polígonos industriales para conseguir tan solo 5 o 6 entrevistas, y únicamente en una ocasión le pidieron un presupuesto. Ahí se iba a jugar “el todo por el todo”…
¿Estás cansad@ de esforzarte en buscar sin éxito clientes nuevos?
¿En pocas ocasiones consigues oportunidades de venta con posibilidades de éxito?
¿Sientes angustia porque cada propuesta comercial es una “final” en la que te juegas tu futuro?
Conocer los siguientes 7 pasos va a ser de gran ayuda para ti.
Más si quieres aumentar tus ventas y mejorar claramente tus resultados. Tu facturación, tu rentabilidad e incluso la calidad de tus relaciones comerciales pueden verse impulsadas por conocer e implementar los siguientes consejos.
Pero antes de desvelarte estos 7 pasos para presentar propuestas comerciales ganadora con un alto grado de conversión, quiero recordarte que, si deseas llevar tu Pyme o emprendimiento a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Empezamos con 5 conceptos esenciales:
- La venta es el resultado de un proceso. Es muy difícil que acabe bien lo que empezó mal.
- Atrae sólo a tu cliente ideal. No pierdas el tiempo con quién no lo es.
- Hazle el proceso sencillo y agradable. Es determinante del buen fin de la venta.
- Cualifica al posible cliente en profundidad. Pregunta bien y escucha mejor.
- Sólo se elaboran propuestas bajo expresa petición del cliente potencial.
Si no estás de acuerdo en estas 5 afirmaciones (en las 5, sí) deja de leer este artículo y no pierdas tu tiempo. Tienes mucho que cambiar en tus “maneras” comerciales para poder sacar partido a este “post”…
Si lo estás, sigue atento a tu pantalla y repite conmigo “quiero vender más y sufrir menos”.
Vamos allá
Mis mejores consejos para presentar propuestas comerciales ganadoras son:
¡Tachán!
- Presenta. No envíes.
- Presenta propuestas no presupuestos.
- Personaliza tu propuesta.
- No aburras
- Ofrece alternativas
- Valora al 100% tu trabajo.
- Destaca tus compromisos y garantías
Si tienes prisa, déjalo aquí.
Si no, lo vemos en más detalle,
1- Presenta. No envíes
La falta de resultados de Juan Carlos hizo que, como much@s vendedor@s, acabara sustituyendo el objetivo de vender por el de enviar (o dejar) presupuestos tras sus visitas como quien deja un desesperado mensaje de auxilio (también pasa mucho este fenómeno con la búsqueda de empleo y enviar CVs como churros). No vale para nada.
Las propuestas NO se envían.
Llevo más de 20 años repitiéndolo y sigo viéndolo continuamente.
Las propuestas se presentan al potencial cliente ideal en una reunión, si es posible, presencial y, si no, por videoconferencia donde puedas ver sus reacciones y valorar su comunicación no verbal.
Las propuestas se explican y justifican paso a paso. Sin dejarlas a las libres interpretaciones y suposiciones de nuestro cliente potencial.
Las propuestas se validan expresamente en el momento y no se persiguen durante meses de forma estéril y cansina.
De verdad, Juan Carlos. Ya te vale.
No es tan difícil.
2- Presenta propuestas, no presupuestos
Te puede parecer una chorrada, pero no lo es.
La propuesta se debe titular así y todo su tono ha de reflejar que ese es nuestro ánimo; proponer soluciones.
Un presupuesto, según la R.A.E: viene de presuponer. En su segunda acepción significa Supuesto o suposición. En su cuarta, la cantidad de dinero calculado para hacer frente a los gastos generales de la vida cotidiana, de un viaje, etc.
Presupuesto = pre + supuestos
Suponer… verbo muy peligroso. Resultado mediatizado totalmente por lo que tú crees que necesita, lo que crees que quiere, lo que crees que quiere pagar…
Los presupuestos son los que el cliente ya tiene asignados para la compra. O quizás ni los tiene…
Una propuesta es, también según la R.A.E: La proposición o idea qué se manifiesta y ofrece a alguien para un fin. Consulta de un asunto o negocio a la persona, junta o cuerpo que lo ha de resolver.
Muy distinto.
La propuesta se desprende, casi sola, de una adecuada cualificación y de la confirmación que nuestro P/S resuelve eficientemente el dolor o el anhelo de nuestro potencial cliente. Por supuesto, tendrá su valoración económica. Claro. Tanto de la inversión a realizar y también del retorno a obtener.
3- Personaliza tu propuesta
Juan Carlos ponía mucha atención a este punto.
Siempre colocaba el nombre y el logo de su cliente ideal en la portada de sus presupuestos (¡Y a color!). ¡Que grande!
La verdad es que, luego, se le colaban por todo el texto algunos pronombres y adjetivos equivocados de género y número. Incluso algún nombre o frases equivocados que no había “reemplazado” correctamente… Bueno. Eso es menos importante. La portada quedaba muy chula…
Personalizar es otra cosa.
- Identifica claramente la situación actual que el cliente potencial te ha descrito.
- Expón la solución deseada que persigue.
- Reproduce textualmente frases importantes de tu interlocutor en ambas cuestiones.
- Identifica los requisitos y limitaciones particulares que te ha confiado.
- Explicita cualquier aspecto diferencial de esta oportunidad.
Así ya es otra cosa…
4- No aburras
En una propuesta (ganadora) sólo hay que proporcionar la información imprescindible y solicitada por el potencial cliente.
Tradicionalmente, los vendedores tendemos a abrumar con un derroche de literatura sobre el P/S que sólo aporta aburrimiento y confusión. Sé muy concreto y específico en lo que de verdad es determinante para su decisión de compra.
Llévate a los anexos cualquier información valiosa que enturbie la propuesta principal. Solamente los mismos “esmeraldas” (Cualificación por Gemas”) que se leen los prospectos de los medicamentos y las etiquetas de la ropa, etc., la leerán. Que sea voluntario y que no disperse la atención de tu prospecto.
5- Ofrece alternativas
La propuesta cómo toda idea requiere ser desarrollada y contada.
Contada bien.
Ofrecer (si se puede) diferentes alternativas comentando sus diferencias en el qué y en el cómo. Distintos grados de P/S con distintos resultados. Esto llevará (si cabe) a varios niveles dentro de la misma propuesta.
- Un nivel básico de suficiencia. Con una valoración económica ajustada que posiblemente sólo “parchea” los síntomas y dolores más urgentes.
- Un nivel de eficacia contundente. Con un mayor valor y coste, que de forma sólida resuelve el problema o deseo de tu cliente. Pero claro, requiere mayor inversión.
- Un nivel de excelencia. Para quienes priman las soluciones completas y valoran los servicios diferenciales que tú ofreces. Siempre exponlo. Los “upgrades” también existen.
Juan Carlos siempre “jugaba” en niveles básicos.
Así le era difícil convencer de la solución y sostener, a la vez, el precio.
6- Valora al 100% tu trabajo.
En la valoración económica de los 3 niveles de tu propuesta no incluyas ningún descuento ni condición especial de ningún tipo.
Nunca.
Todo al 100%.
Todo.
Juan Carlos ponía todo lo que estaba en su mano en los presupuestos. Alguna vez tuvo algún problema por errores en sus envíos. ¡Qué pena!
Las “condiciones especiales y particulares”, si existen, han sido debidamente negociadas y tienen contrapartidas concretas por parte del cliente se han de detallar en un anexo a parte.
Este anexo lo revisaremos con el cliente al final cuando todo lo demás sobre nuestro P/S este cerrado y aceptado. Esto te permite tres cosas; aislar la objeción del precio, defender la personalización de tu propuesta con solidez y, muy frecuentemente, cerrar la venta.
7- Destaca tus compromisos y garantías
Finalmente, anticípate a la objeción de la confianza.
Realmente, tú, tu empresa y tu P/S, ¿Sois de total confianza?
Tú estás, como Juan Carlos, convencido de ello, pero tu potencial cliente NO.
Estamos cansados de que “otr@s desalmad@s” nos intenten engañar, no cumplan lo prometido o se agarren a la inconcreción para no hacer honor a sus compromisos.
Mira. Ahí Juan Carlos lo hacía bien.
Siempre explicita detalladamente los compromisos y garantías con claridad. Y si además incluyes alguna “prueba social” de tus clientes actuales; mejor.
y… 8- Pregunta explícitamente por su impresión y pasa a gestionar cualquier duda u objeción.
Objetivo conseguido. Prueba superada.
Enhorabuena “Juan Carlos”. ¡Has hecho una gran propuesta!
Termina tus explicaciones preguntando con confianza “¿Está todo claro o te surge alguna duda?”
Ahora sigue adelante con la venta hasta su cierre.
Vas bien.
Si quieres que te ayude en la práctica a revisar tus propuestas actuales y a implementar estos 7 pasos, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
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Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios. Muchas gracias por ayudarme a mejorar.