7 SUPOSICIONES LETALES EN LA VENTA DE TECNOLOGIA

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7 SUPOSICIONES LETALES EN LA VENTA DE TECNOLOGIA

Todo parecía ir bien.

Ya habíamos revisado todas las prestaciones de nuestra solución estrella; El Super Power SN32Z.

El mejor gestor logístico automatizado con IA de última generación. Y además este mes con una oferta increíble. ¡Brutal!

Si duda al Sr. Gutiérrez le había quedado claro que debía hacer si quería que su empresa siguiese siendo competitiva. Era obvio.

La verdad, me sorprendió mucho cuando, tras consultar su móvil, me comento que había surgido un imprevisto.

Debíamos dar por terminada la reunión. Que “ya si eso” me llamaría para continuarla.

“Ya si eso”…. No volví a ser capaz de hablar con él de nuevo.

¿Tú también has tenido que encajar una situación como esta?
¿Te ha sorprendido alguna vez lo difícil que es reanudar el contacto con tu posible cliente?
¿Quizás hayas supuesto algo que se te escapó de control?

Si la respuesta a estas preguntas es sí, lo que vamos a contar a continuación te puede ayudar a mejorar tus maneras de vender y aumentar, así, tus resultados de ventas.

Pero antes de contarte que suposiciones en la venta pueden provocar la ruina de tus oportunidades comerciales, quiero proponerte que, si deseas llevar tus habilidades comerciales y las de tu equipo a un mayor nivel de facturación y una mejor imagen ante tus prospectos; me contactes para ayudarte en ello a través de www.ignacioosuna.com

Vamos con ello.

Tras 32 años de experiencia en ventas, te puedo mencionar las suposiciones más letales que los vendedores de tecnología pueden hacer y suelen ser estas:

1. Suponer que el cliente sabe lo que quiere:

Lo único claro es que comprará lo que quiera. Siempre.

Pero el grave riesgo es suponer que el cliente sabe exactamente lo que quiere y cómo nuestra solución puede ayudar a resolver sus problemas. Muy a menudo, la confusión es mucha y los posibles clientes pueden no estar del todo seguros de lo que necesitan.

No haber podido madurar todas las implicaciones de su problema va a requerir una mayor orientación por nuestra parte para que esté en posición de valorar acertadamente las soluciones que mejor se adaptan a sus objetivos.

Nada como preguntar activamente para comprender las necesidades reales y los desafíos del cliente, y poder proponer soluciones personalizadas que se ajusten de verdad a sus intenciones.

2. Suponer que la tecnología es la solución a todo el problema:

A veces es sólo la punta de un iceberg que no podemos ignorar si queremos cerrar la venta.

En los primeros contactos, el prospecto, aunque muy interesado puede ocultarnos alguna de ellas porque aún no hemos creado la confianza suficiente. Es muy entendible.

Limitaciones en su capacidad de inversión, problemas internos entre los decisores, malestar en los posibles usuarios, etc. Cuestiones que, si desconocemos ,pueden impedirnos enfocar bien nuestra transmisión de valor y equivocarnos en nuestras propuestas.

La necesidad de crear esa confianza y de preguntar inteligentemente sobre el contexto de la decisión y sus implicaciones es más que clara.

3. Suponer que el cliente entiende y aprecia el valor de la solución:

Es importante que l@s vendedor@s de tecnología en el mercado B2B no asumamos nunca que l@s posible clientes conocen el valor de la solución que ofrecemos.

Debemos ser capaces de comunicar de manera entusiasta, clara y breve el valor de su solución y cómo puede ayudar al cliente a resolver sus problemas.

La argumentación por beneficios personalizados es obligatoria, pero confirmar explícitamente que el cliente los desea, también.

4. No comunicar en el mismo nivel de conocimiento técnico del cliente:

Esta seguramente es la suposición más frecuente y letal en la venta de tecnología en el mercado B2B.

No podemos suponer que el cliente tiene el mismo nivel de conocimiento técnico que nosotr@s y que maneja nuestro lenguaje con pleno entendimiento. Más cuando parte de las siglas y terminología que empleamos es de carácter interno en nuestra empresa. Nada como los momentos iniciales para sondear elegantemente su nivel técnico y adaptarnos.

Debemos hacer un esfuerzo para hablarl@s con un lenguaje claro y fácil de entender, y evitar usar jerga técnica que pueda confundirl@s y llevar a la desconexión con nuestro discurso. He visto casos que a los 10 minutos el potencial cliente oye llover…

5. Suponer que el cliente tiene presupuesto:

A menudo, asumimos, no sé por qué, que el posible cliente tiene presupuesto de sobra para invertir en nuestra solución.

Es muy clarificador y prudente que hagamos preguntas para entender su situación financiera y presentemos opciones que se ajusten a su presupuesto.

Preguntas cómo ¿Qué presupuesto tenéis asignado a resolver este tema?¿Qué orden de magnitud estáis preparad@s para invertir? no tienen porque violentar la conversación si además hemos ido creando desde el primer contacto un clima de confianza y seguridad.

Además de encaminarnos bien desde el principio, esta táctica previene las objeciones sobre el precio de manera muy eficaz.

6. Suponer que el cliente tiene autoridad para tomar decisiones:

Podemos caer en la tentación de suponer que la persona con la que estamos hablando tiene autoridad plena para tomar decisiones, pero esto no siempre es cierto. Casi nunca.

Es muy productivo preguntar sobre la estructura organizativa y el proceso de toma de decisiones del posible cliente para entender quién es la persona adecuada con la que debemos hablar y orientar bien nuestro discurso inicial.

Ganaremos mucho tiempo y energía si, antes de contar nada, conocemos el rol de nuestro interlocutor.

7. Suponer que la competencia no es una amenaza:

Evitar nombrar la competencia específica es buena política a la hora de vender, pero esto no nos debe llevar a suponer que no es una amenaza para nuestros objetivos.

Diferenciarnos de “otras empresas”, “otros fabricantes” etc.. es siempre necesario. No voy a insistir ahora sobre la necesidad de que conozcamos bien nuestra competencia más directa y que comprendamos sus fortalezas y debilidades, pero si quieres suponer algo, supón que también tu prospecto está hablando con ella.

Encuentra caminos para diferenciarte.

Al evitar todas estas suposiciones y centrarnos en comprender las necesidades o retos del cliente, vamos a aumentar mucho nuestras posibilidades de cerrar ventas con éxito.

¿Cómo hacerlo?

Sí has leído alguna de mis anteriores publicaciones, ya lo hemos dicho unas cuantas veces, tras la fase de conexión emocional, cualifica detenidamente a tu prospecto (el método BANT, el más sencillo y eficaz).

Finalmente, si quieres que te ayude a ti o a tu equipo comercial con este tema o con cualquier otro relacionado con la venta, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com

Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios.

Muchas gracias por ayudarme a mejorar.

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