La incorporación de tecnología es el factor más potente de evolución de las empresas Sumarse a ella no fácil…
Hoy no voy a hablaros ni de Carmen ni de Juan Carlos. Hoy, sin que pase a ser costumbre, os voy a contar la que creo que es mi mayor hazaña en la venta de tecnología: Vencer la resistencia al cambio.
Llevo más de 20 años vendiendo software a empresas y organizaciones de todo tipo.
Y en esos veintipicos años, el freno que más veces he tenido que ayudar a levantar a mis clientes es el miedo al cambio.
Más que ninguna otra objeción, más que ningún otro obstáculo El enemigo más resistente que, entre los compradores y yo mismo, hemos conseguido, en la mayoría de los casos, vencer.
Sin duda, uno de los logros profesionales de los que estoy más satisfecho.
¿Tú también has tenido que enfrentarte a este miedo a la hora de vender tecnología?
¿Te has enfrentado a él a la hora de comprarla?
¿A la hora de proponer la compra o mejora de una solución informática en tu empresa has
encontrado problemas internos?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas es sí, te animo a seguir leyendo porque lo que vamos a comentar va a ser de mucha utilidad para ti.
Al menos para que entiendas las reacciones que has vivido y el porqué de los rechazos que has encontrado.
Pero antes de comentarte todo lo que el miedo al cambio tecnológico esconde y cómo gestionarlo con éxito, quiero recordarte que, si deseas llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado; puedo ayudarte. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Bueno,
Sin duda, el miedo al cambio es el obstáculo de partida más complicado en la venta de tecnología y, probablemente, una de las 3 razones que mejor explican el retraso en la digitalización de las pymes de nuestro país.
Ya se sabe que el miedo a perder es psicológicamente más fuerte que el deseo de ganar. Por ello, muchas veces, sólo cuando el temor a perder productividad y ahogar las posibilidades de seguir compitiendo es mayor que la aversión al cambio, los responsables
de nuestras Pymes se deciden a iniciar un proceso de incorporación o cambio tecnológico.
En la venta de tecnología este miedo al cambio es mucho más complicado de gestionar y más difícil de renover que cualquier objeción que pudiera aparecer. Y, muchas veces, es la razón motivadora de gran parte de la falsedad de muchas de ellas.
¿ Cuántos “nos lo tenemos que pensar”, “es una decisión muy complicada” o “creo que ese nivel de inversión supera nuestras capacidades” se explican (y se resuelven) con la ayuda adecuada a vencer este miedo?
Es lógico que esto ocurra. ¿Por qué? Por 3 factores:
El primero es que siempre que tomamos una decisión importante el miedo al fracaso aparece. Es una emoción casi instantánea de la parte de “reptiliana” de nuestro cerebro que conecta directamente con la procrastinación. El miedo a que no podamos conseguir los
objetivos que la empresa persigue por falta de acierto en la elección o en su implementación se hace presente.
Rechazamos afrontar la decisión y nos refugiamos en su retraso.
Podemos llevar años, sí, años, sufriendo por ejemplo un ERP caducado y parcheando con mucha dedicación y esfuerzo sus eficiencias, que seguiremos diciéndonos “bueno, a ver si mejoramos nuestros resultados y el año que viene cambiamos de programa”…. Una auto mentira muy habitual y fácilmente respaldable por otros responsables de la empresa.
El segundo es el miedo al error personal (muy arraigado en nuestra cultura) a tomar una mala decisión que nos pueda “pasar factura” en nuestra carrera profesional dentro nuestra empresa.
Este temor empuja muchas veces a los decisores a colegiar el cambio en burocráticos comités de valoración (los ciclos de venta se alargan como chicles) y a contratar únicamente con marcas muy conocidas (por falsa seguridad) y muy caras (ahí es fácil superar nuestras “capacidades presupuestarias”) y retrasar el cambio…
Y tercero (pero para nada menos importante), el miedo a provocar un rechazo intenso por parte de los “sufridores” usuarios de las nuevas tecnologías incorporadas que acabe con nuestra ya escasa popularidad y crispe el delicado clima laboral en el que podamos estar inmersos.
Algunas personas pueden sentirse muy incómodas con la idea de cambiar la forma en que hacen las cosas, especialmente si han utilizado los mismos procesos y sistemas durante mucho tiempo. De hecho, esta es una de las principales barreras de entrada para nuestros competidores en nuestra cartera actual de clientes.
Por todo ello, en muchos procesos de venta de tecnología que he vivido, mi interlocutor estaba emocionalmente más cerca de un reo condenado a muerte que de un despiadado negociador sin escrúpulos.
Y, realmente, en esas ocasiones es dónde he podido prestar una labor de ayuda mucho más valiosa y decisiva para la venta que mis pobres conocimientos técnicos y mi escaso dominio de siglas y modismos.
Y, más importante aún, he podido obtener el agradecimiento duradero de ese comprador por haberle hecho más llevadero el “trago” y conseguir clientes fidelizados con nuestras soluciones durante muchos años.
¿Cuáles son estas estrategias comerciales tan eficaces para ayudar a vencer el miedo a la incorporación de nuevas soluciones tecnológicas?
Hay varias complementarias entre sí y que si se “aterrizan” con suavidad serán decisivas.
Digo esto de la suavidad porque nuestra actitud tiene que ser la del respeto y el entendimiento de esta preocupación del comprador.
Como siempre, debemos practicar la puesta del foco en conocer las circunstancias previas del cliente (quizás tuvieron ya alguna mala experiencia en el pasado y su desconfianza está de sobra justificada), averiguar las circunstancias del proceso de decisión (quizás es una “patata caliente” y hay decisores en la sombra que descubrir y convencer) y, en cualquier caso, debemos hacer un esfuerzo en conocer con las preguntas adecuadas todos los condicionantes técnicos, presupuestarios, laborales, formales o informales que están condicionando al comprador.
Por lo tanto, antes de otras, la estrategia de preguntar, escuchar y entender.
Esencial.
No me extiendo más.
Por otro, también básico, olvídate de “faroladas” triunfalistas sobre la facilidad de uso de nuestra solución, la ausencia de problemas de implantación, el disfrute instantáneo de los usuarios, nuestro apoyo constante…
“Tu tírate que el agua no está fría” o “Atrévete que no va a pasar nada malo” no funciona ni con los niños.
Entierra ese tipo de argumentos que, además, aumentan la desconfianza del cliente y céntrate en:
1- Destacar los beneficios en términos de productividad que va a obtener tu cliente tan pronto se decida a dar el paso. Eso es lo que quiere comprar. Asegúrate que los conoce con claridad y los valora (si además los valora o se los valoramos económicamente; mejor).
2- Pon de manifiesto los costes y consecuencias negativas que está teniendo retrasar la solución. Sin exageraciones (eso te hace perder credibilidad) pero siendo también claro. Muchas veces un miedo se vence con otro miedo aún mayor.
En esta ocasión, aquí reside el “sentido de urgencia” que comentamos en el post anterior como estrategia para evitar el “me lo tengo que pensar”.
3- Si está en el diseño de la solución y en los deseos del comprador, llévale a planteamientos modulares que van a disminuir la dificultad de la implantación, de la formación de los usuarios afectados y el riesgo económico de la inversión.
4- También si es posible (casi es ya una exigencia del mercado) vete a planteamientos SaaS (Software as a Service) de suscripción que también suavizan la inversión o facilitan que, a igualdad de la misma, con la debida formación de usuarios (lo he visto sacrificar tantas veces…) se asegure el éxito operativo de la inversión.
5- Es habitual la realización de pruebas de concepto, demos y “tours” con nuestra solución. Habitual con los departamentos de TI y muy recomendable también con los usuarios afectados. Si tan convencidos estamos de ella, probarla y que pueda evaluarse es un paso adelante en ayudar a vencer el miedo que nos ocupa
6- Planificar cuidadosamente la implementación: Con hitos y controles de calidad claros y conocidos por el cliente. Es importante establecer explícitamente con una “hoja de ruta” compartida y un cronograma de implementación en detalle con los posibles desajustes que pueden surgir, cómo vamos a tener prevista su solución y que prudencias se van a ir adoptando.
Vamos, el plan A y el plan B. Claritos.
7- Involucrar a los directivos y usuarios: Dependiendo de la trascendencia de nuestra solución, antes de la toma final de la decisión y como apoyo a la venta es muy eficaz involucrar a los empleados en el proceso de compra de tecnología.
Obvio, en la medida que nos lo permitan, pero “por no proponer que no quede” el realizar a nivel de directivos y de usuarios afectados una sesión informática con cada colectivo con una intención única: “Cómo va a mejorar tu vida con la incorporación de nuestra solución. Ejemplos reales y prácticos…”.
8- Ofrecer formación: Proporcionar capacitación y soporte puede ayudar a los empleados a sentirse más cómodos con la nueva tecnología. Hay muchos formatos activos (además de la ayuda del programa) y debe ser específica para las necesidades de la empresa y los empleados.
La formación bien estructurada y ofrecida al personal va a ayudar a los usuarios a sentirse más seguros, más motivados y más confiados en el uso de la nueva tecnología.
9- Ofrecer soporte de acción inmediata. No es tanto el miedo a quedarte bloqueado en un ascensor sino el de que no venga nadie rápidamente a rescatarte.. Surgirán dudas y, quizás, algún desajuste inicial en el funcionamiento de la solución, pero ahí el acompañamiento inmediato de nuestro soporte técnico (gratuito, de pago, VIP o cómo hayamos definido) es la respuesta clave para la satisfacción del cliente (la empresa) y del comprador (la persona).
La adopción de nuevas tecnologías puede ser intimidante, pero es necesario para muchas empresas mantenerse actualizadas con los últimos avances tecnológicos para poder mantenerse competitivas.
El miedo al cambio de nuestros clientes puede ser un grave obstáculo para la adopción de nuevas tecnologías, pero existen estrategias para superarlo. Hemos visto las principales.
En próximos “posts” volveré sobre el tema, pero desde el punto de vista de la venta interna del cambio.
Finalmente, si quieres que te ayude a diseñar o revisar tu método de venta y a implementar mejoras concretas y prácticas, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Quiero recordarte que puedes contactarme, también, si deseas conocer la verdadera situación de tu negocio o emprendimiento. Para ello, puedes contar con nuestros servicios de Auditorias Exprés de las principales áreas de gestión y ver qué carencias están poniendo freno a su desarrollo.
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios.
Muchas gracias por ayudarme a mejorar.