Ahora que se acerca San Valentín y que todo se llena de corazones rojos o rosas y de mensajes un tanto gastados, es buen momento para hablar de la única forma eficaz de decir “Te quiero” también en las ventas.
Nada más verle, supe que le quería.
No sólo fue un “flechazo” a primera vista.
También era el resultado lógico de mi dificultad por llegar a los objetivos de venta.
La desesperación después de meses de investigarle y tratar de contactarle.
Por fin, allí, mi oportunidad.
Y yo, preparado para decirle «Te quiero»… como cliente.
¿Te pones nervioso a la hora de decir “te quiero” a un posible cliente?
¿Te angustia encontrar las palabras adecuadas que le ayuden a decidirse?
¿Piensas que puede ayudarte conocer una fórmula mágica e infalible de cerrar una venta?
Sin duda, seguir leyendo puede ser de gran utilidad para ti, pero, desengáñate, a pesar de toda la literatura sobre las técnicas del cierre de ventas, sólo hay una fórmula que realmente es eficaz. Sólo una.
Pero antes de desvelarte este secreto de la “alquimia” comercial (lo voy a hacer si sigues leyendo), quiero recordarte que, si deseas llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, puedo ayudarte con mis programas de actuación. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Empezamos, cómo en otras ocasiones, con 4 conceptos esenciales:
1- La venta (Y el Amor) es el resultado de un proceso de conocimiento y confianza mutuos.
2- Tenemos que hacerlo bien desde el primer contacto e ir avanzando en función de sus intereses.
3- Atrae sólo a tu cliente ideal. No pierdas el tiempo con quién no lo es.
4- Cómo en el Amor con mayúscula, empezar desde el desapego es la mejor estrategia.
Si no estás de acuerdo en estas 4 afirmaciones y sigues empeñado en conocer un conjuro mágico que te lleve a la venta sí o sí; deja de leer este artículo. Probablemente eres un aprendiz de “vendehumos” intentando encontrar atajos y manipular. Déjalo y dedícate a otra cosa…
Si sí lo estás, paso a revelarte mi secreto:
Para decir «te quiero» a un «prospecto» (Cliente Ideal Potencial y Contactado) hay que asegurarse de :
- Qué es un cliente ideal. Obvio. Si no lo es, no le digas «Te quiero». Como mucho déjate querer si es «nutritivo»(*). Si ni siquiera es «nutritivo»; Escapa. Ni se te ocurra complicarte la vida en esos «no amores»…
- Qué sea potencial: Tu P/S (producto/servicio) resuelve su dolor o le permite alcanzar su deseo. El prospecto valora lo que te diferencia de los demás y puede pagar tu precio. Si no lo valora, sólo te querrá por tu bajo precio y esos «amores» no duran un verano…
- Qué este contactado con calidad. Que su experiencia de haya sido agradable, sencilla y se haya construido confianza suficiente para poder ponernos «tiernos”.
(*) Nutritivo: Te posibilita a ti y tus colaboradores comer todos los meses.
(Nota del autor: Ya ves que este esquema sirve para ventas profesionales y personales de todo tipo).
La mejor forma de asegurarse que tu «prospecto» cumple estos 3 evidentes requisitos pasa por una adecuada pre-cualificación (Método BANT. No me cansaré de repetirlo).
Decir «Te quiero» sin una buena cualificación y sin que su resultado no sea el debido, es todo un suicidio. Te va a decir “déjamelo pensar” y lo peor que puedes hacer es seguir llamándolo, escribiéndolo o visitándolo durante meses…. Si es que a buen entendedor pocas palabras bastan.
Bueno.
Tenemos nuestro «Cliente Ideal Potencial Contactado y positivamente Cualificado» dispuesto en la posición adecuada.
Hemos profundizado con preguntas productivas y escucha activa en su problema y en su solución deseada.
Hemos resuelto sus curiosidades y gestionado sus objeciones.
Hemos solicitado explícitamente su aprobación sobre todos los detalles de la potencial venta.
Entonces…
Entonces sí.
Dile que lo quieres.
Díselo. Sin miedo. Con seguridad. Mirándolo a los ojos.
Pero antes, por si acaso, volvamos a preguntar;
«Bueno, entonces, ¿Te queda alguna otra duda?¿Algo que aún no veas con claridad?»
Si ya respuesta es sí; vuelve a la casilla de “tratamiento de objeciones”
Sólo si la respuesta es “No. Ya lo tengo todo claro”; seguimos adelante y…
Preguntamos:
Muy bien, entonces, ¿Confirmamos el pedido y nos “subimos a bordo”?
(suena muy parecido a un “te quiero”)
Pedido, contrato, acuerdo, encargo, compra, entrega, previsión, compromiso, etc. Lo que sea que cierra tu venta.
¿Sólo eso?
Sí. Solo eso
Y escuchamos.
Si el trabajo estaba bien hecho, la compra se cierra sola, con naturalidad, sin estridencias, sencilla como un “sí, quiero”.
80% “Sí. Adelante. Procede con la entrega.
20% “Me lo tengo que pensar”. (hablaremos de esto en el siguiente post). Respeta y agenda seguimiento.
No hay más.
Sin embargo, si quieres que te ayude a diseñar o revisar tu método de venta y a implementar mejoras concretas y prácticas, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Quiero recordarte que puedes contactarme, también, si deseas conocer la verdadera situación de tu negocio o emprendimiento. Para ello, puedes contar con nuestros servicios de Auditorias Exprés de las principales áreas de gestión y ver qué carencias están poniendo freno a su desarrollo.
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios. Muchas gracias por ayudarme a mejorar.