Los 5 (BUENOS) vendedores a los que tienes que poner una Corona

Índice de contenidos

buenos vendedores que debes seguir

COMO IDENTIFICAR Y MANTENER (BUENOS) COMERCIALES QUE POTENCIAN LA EFICACIA Y EL ENTUSIASMO DE TU EQUIPO COMERCIAL Y TUS VENTAS DE TECNOLOGIA. 

No corren ultimamente los mejores tiempos para la monarquía, pero si a alguien hay que reconocer su mérito y ponerles una corona son a los comerciales capaces de sacar lo mejor de las relaciones con los clientes y del potencial de nuestro producto o servicio (P/S).

Por eso justamente, ¡Quieres conocer la forma más sencilla para detectar que miembros de tu equipo comercial son una joya para impulsar tus ventas de tecnología? ¿Quieres conocer mis sugerencias para cómo tratarlos y colaborar con su trabajo? 

(Buenos) vendedores que a veces no destacan lo suficiente en los equipos comerciales y que contribuyen al desánimo del grupo y a la pérdida constante de oportunidades de venta. Personas que son fáciles de detectar si conoces su manera de actuar.

Pero antes de desvelarte estos 5 perfiles tan recomendables, quiero recordarte que, si deseas llevar tu empresa tecnológica a un nivel superior de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com

¿Cuáles son los 5 perfiles más positivos para tu equipo comercial? 

Primero: El Entusiasta

No hagas nada sin entusiasmo. Es así. Nada. 

Y mucho menos intentar vender.

Pero en contra de lo que puede parecer, no me refiero tanto al entusiasmo sobre los estupendos beneficios que aportan nuestros productos y servicios (P/S) como a la pasión por ayudar en la decisión de compra. 

Cierto es que o estamos muy alineados con nuestros P/S o abandona antes de intentar convertirte en un engañador profesional de los que tanto daño han hecho a nuestra profesión.

No. Antes de eso. 

Aquellos comerciales que sienten una emoción inmensa de alegría por la claridad que aportan a su cliente en la venta, triunfan siempre. 

Vendan o no en esa oportunidad. 

Construirán relaciones sanas y de confianza, duraderas en el tiempo y que producirán muchas más oportunidades de venta que sus compañeros. Demostrado.

Un buen comercial de tecnología atiende las oportunidades de venta, escucha los intereses del posible cliente, alumbra las distintas alternativas disponibles (y si no las hay, lo indica así) y gestiona las objeciones y miedos del cliente para aportarle confianza en su decisión. Sea la que sea. Y todo con mucho entusiasmo.

Son fáciles de detectar: Suelen estar de buen humor y siempre tienen comentarios positivos sobre sus clientes. Procura darles confianza, apoyo y campo para correr.

El entusiasmo, como todo, es una actitud que se puede desarrollar. Debemos propiciar su contagio dentro del equipo para mantener la moral alta. En otra ocasión más adelante, hablaremos de actividades y comportamientos para fomentar ese entusiasmo colectivo tan rentable.

Segundo: El Escuchador

Saber escuchar activamente es la habilidad más esencial para la venta. Para muchos de vosotros no será novedad, pero no es la más extendida en los equipos comerciales.

La capacidad (desarrollable también) de hacer preguntas inteligentes, respetuosas y de alta productividad es la demostración más clara de nuestra honesta intención de ayudar al cliente.

Es necesario contar en nuestro equipo comercial con personas formadas en mantener una conversación agradable donde indagan sobre lo que el cliente pretende. Sobre la idea que quiere poner en marcha. Sobre el problema que le ocupa. 

Personas que dedican de forma natural el 80% del tiempo a escuchar y sólo el 20% a hablar. Personas que repreguntan, aclaran explícitamente y resumen con sencillez lo que el cliente les comenta. Y más en un campo como el de la tecnología donde hay tantas dudas que disipar.

No es fácil encontrar este perfil en ventas ya que tradicionalmente se ha pensado y fomentado lo contrario. Si detectas alguna persona así en tu equipo, dale protagonismo y que sirva de formador para el equipo. La labia y el don de gentes están muy bien pero el peso debe estar en escuchar, profundizar en la necesidad y resumir los requerimientos del cliente es lo que encamina con éxito las oportunidades de venta de tecnología.

Tercero: El Técnico Comercial

En la venta de tecnología este perfil son joyas preciosas, aunque a veces sin pulir. 

Personas que son capaces de combinar sólidos conocimientos técnicos y la habilidad comercial de transmitirlos con sencillez para generar confianza y credibilidad en el cliente. Una “rara avis”, un comodín a preservar y potenciar.

Los perfiles técnicos coinciden mayoritariamente más con personas a las que les cuesta salir de su zona especializada de confort, que evitan el trato directo con el cliente y que se sienten forzados a abundar en detalles y siglas que sólo generan confusión y desconfianza en los clientes.

Cuando no es así, por su carácter personal o cuando conseguimos (y se hace) formarles en habilidades comerciales como la escucha activa, el hablar con seguridad en público (para algunos de ellos un cliente es todo un auditorio) o la gestión asertiva de objeciones, conseguimos verdaderos “primeros espadas”. 

Darles apoyo, reconocimiento y formación les facilitará librarse de sus miedos “escénicos” y serán la llave más confiable para librar, también, al cliente de los suyos. Su capacidad de resolución positiva de oportunidades de venta de tecnología es brutal. Si tienes uno en tu equipo, cuídalo mucho.

Cuarto: El Conseguidor

En todas las organizaciones, pero más en el mercado de la tecnología que precisa de eventos de divulgación, pruebas de producto e implementaciones complicadas, es perfecto poder contar con un “conseguidor”.

Este perfil coincide con excelentes “Relaciones Publicas”, que complementan su abultada agenda de contactos con una naturalidad muy eficaz para establecer alianzas temporales que aseguren sacar adelante oportunidades de venta de tecnología que de otra manera hubiese sido imposible convertir.

Son personas muy prácticas. Que no se pierden en charlas banales, sino que de forma agradable reclutan rápidamente valiosos apoyos. Lógicamente necesitan que se reconozca su aportación al éxito de las operaciones y que puedan agradecer debidamente esas ayudas recibidas para mantener engrasadas sus agendas (nada sucio, oiga).

Los conseguidores disfrutan con el trabajo “contra reloj” y con retos que a otros comerciales les supondrían un obstáculo insalvable y desmotivador. Conteniendo un poco su arrojo característico y poniendo en valor su habilidad serán un miembro muy valioso de nuestro equipo.

Quinto: El Cazador Tenaz

La constancia siempre ha sido buena para cualquier actividad profesional. Más aún en el campo de la venta.

Trabajar con profesionales metódicos, ordenados, que alimentan puntualmente el CRM y que no se desaniman al menor retraso es todo un lujo. 

Los ciclos de venta de tecnología son largos. Es habitual, por la cantidad de roles involucrados en la compra y por los importes que se llegan a manejar, que las oportunidades tarden entre 3 y 9 meses en convertirse. En ocasiones incluso más.  

En este escenario, un perfil como este, es de mucho valor. Se dice que “el que la sigue, la consigue” y suele ser cierto.

Sin embargo, hay que distinguir aquellos vendedores cumplidores con los seguimientos deseados y acordados explícitamente por el cliente, de los pelmazos empeñados en no admitir un no o, peor, no ver que cualificaron mal la oportunidad y que el potencial comprador no sabe ya que más señales enviarle para indicárselo. Ahí también colaboran estos últimos por no ser más explícitos, cosa que un buen comercial siempre agradece.

Cuidemos también a los vendedores metódicos y pacientes por que cerrarán oportunidades que muchos otros darían por perdidas.

Por supuesto que hay algunos otros perfiles de (buenos) vendedores que son muy recomendables para tu equipo comercial y que a poca “cancha” que les des para correr pueden permitirte desarrollar el potencial de tu cartera de clientes, pero sin duda, estos 5 son los más efectivos. 

Te propongo un pequeño plan de acción a implementar con tu equipo comercial. Comprobarás en pocas semanas un cambio radical en tus ventas:

  • Conversa detenidamente con tu equipo comercial. 
  • Escúchales atentamente, toma notas y no interrumpas. 
  • Analiza la forma de actuar de tus comerciales. 
  • Compárteles tus impresiones y resalta los comportamientos más productivos. 
  • Pídeles sugerencias y plantéales acciones de colaboración con el equipo.
  • Establece objetivos para que aumentar su influencia sobre e l grupo.
  • Repite la evaluación y agradece su aportación. 

Si necesitas ayuda para llevarlo a la práctica y alcanzar un mayor nivel para tus ventas, antes de darte por vencido, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com

Quiero recordarte que puedes contactarme también si deseas conocer nuestro servicio de Auditoria Comercial Exprés y ver que frenos están impidiéndote un mejor resultado en tus ventas.

Compartir artículo:

Estoy dispuesto a tomar decisiones concretas e implementarlas rápidamente:

Le informamos que podrá revocar en cualquier momento el consentimiento prestado a la recepción de comunicaciones comerciales enviando un e-mail a la dirección de correo electrónico: info@ignacioosuna.com

Podrá dirigirse a la Autoridad de Control competente para presentar la reclamación que considere oportuna.