MI CARTA A LOS REYES MAGOS DE ORIENTE: CÓMO ENCONTRAR CLIENTES NUEVOS GRATIS TOTAL EN 2023.
¿Estás preocupado por el nivel de ventas de tu negocio?
¿Te es complicado aumentarlas?
¿Inviertes mucho en la búsqueda de clientes nuevos con escaso éxito?
Esto puede resultar de utilidad para ti.
En serio.
Mira. Después de «que me toquen los euromillones y pueda dejarlo todo para irme a una isla paradisiaca», «encontrar clientes nuevos durante 2023 con la mínima inversión» es el segundo de los propósitos más habituales en mis conversaciones con empresarios y emprendedores durante estos primeros días del año.
¿Es este tu caso?
Si la respuesta es positiva, sigue leyendo porque encontraras pistas interesantes para conseguirlo.
Si no lo es, deja de leer inmediatamente, deja de perder el tiempo y concéntrate en tus propios propósitos para este año. Han pasado ya casi 2 semanas y poco has hecho…
Te cuento:
En mayo de 2021 estaba caminando cabizbajo dándole vueltas obsesivamente a mi necesidad de encontrar nuevos clientes para impulsar mi consultoría de desarrollo de negocio.
Llevaba ya meses así.
¿Caminando?
No.
Pensando en cómo encontrar clientes nuevos.
Y si podía ser «gratis total», mejor que mejor. Andaba corto de recursos.
Era una cuestión complicada.
No era capaz de llegar a ninguna solución que a mí mismo me produjera credibilidad, confianza y entusiasmo. Es lo que tiene la edad y la experiencia; que ya no te puedes engañar fácilmente.
A continuación, te contaré algunas cosas que hice y que tuvieron (tienen) resultados muy positivos en esa obsesión. La mala noticia es que no fueron gratis ni en dinero ni en tiempo. Las que no costaron dinero requirieron mucha dedicación y constancia.
Es lo que hay.
Tampoco te voy a engañar a ti.
Lo primero a contarte, siendo honesto, es que no busques clientes nuevos.
No lo hagas.
Encontrar clientes nuevos es caro. Salvo que seas un emprendedor con un nuevo proyecto (en ese caso necesitas clientes nuevos sí o sí) es mejor que aproveches y desarrolles clientes «viejos».
El coste de adquisición de nuevos clientes, el retorno de las inversiones a realizar y la incertidumbre que implica que no «pasen por caja» rápidamente, no tiene nada que ver con los efectos positivos de tomar acción para obtener más ingresos de tu cartera actual. No hay punto de comparación.
Conocer la satisfacción de tus clientes actuales, proponer nuevos productos (crosselling) o productos más desarrollados (upselling), extender tu relación con ellos y conseguir su recomendación son temas muy rentables de los que hablaremos en próximas ocasiones.
Lo que es claro (al menos para mí) es que, salvo que sea estrictamente necesario (desgraciadamente suele serlo) no te empeñes en conseguir clientes nuevos. Te lo repito: Es caro, tiene poca rentabilidad y no hay garantías de éxito rápido.
Tú mismo.
Bueno. Que no hay otro camino para desarrollar tu negocio. Perfecto. Hagámoslo.
Pero hagámoslo bien y «con cabeza».
Pero antes de desvelarte estos 15 pasos, quiero recordarte que, si deseas llevar tu Pyme o emprendimiento a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
15 pasos que puedes dar de manera secuencial o a tu elección.
Uno sólo de ellos bien implementado siempre te aportara gratas consecuencias en tus ventas.
Brevemente:
1- Define bien tu cliente ideal: Deja de perder tu tiempo y tu dinero con quien no necesita de tu producto o servicio (P/S)
2- Ponte dónde te pueda ver: Él (la) no te va a buscar. Puede vivir sin ti. Ponte cerca donde te pueda «descubrir».
3- Preséntate bien guapo/a (no es broma): Al cliente ideal, por favor, hazle que el camino hacia tí sea sencillo y atractivo. Anímale con una experiencia de contacto más que agradable y que genere una expectativa de calidad controlada.
4- Ofrécele algo gratis que le interese mucho: “Lead magnet”, “Imán de prospectos” o cómo quieras llamarlo. Empieza dando y crea agradecimiento.
5- Al cabo de unos días, Ofrécele algo que le interese mucho a un precio bajo: Un chollo que no puedan rechazar pero comunicando bien su valor. Máximo un precio sobre el 25% de su valor de mercado.
6- Mide su satisfacción e interés en seguir comprando: De forma explícita y si puede ser con una recompensa si te contesta (p.e. 10% de descuento en tu primera compra…).
7- Mantén una entrevista con ella o él y cualifícalo bien (BANT en profundidad): Ya hablamos en el pasado de esto.
8- Pregúntale si quiere que le hagas una propuesta para seguir avanzando en su interés (no el tuyo): Sólo sí es sí (Sin bromas).
9- Hazle y preséntale una propuesta de valor personalizada: Personalizada de verdad. No vale cambiar nombre y logos. Presencialmente si es posible. No envíes nada por correo electrónico, gañán….
10- Gestiona sus dudas y objeciones: Son buen síntoma, aprovéchalas y trátale todo lo bien que se merece (ya hablamos de esto, pero volveremos sobre el tema).
11- Comprueba su satisfacción e interés en seguir comprando (Sí. Otra vez)
12- Si procede, Cierra la venta: Por su propio peso. Hablaremos más sobre los cierres. Si todo está en orden y la voluntad de compra es clara, procedamos…
13- Haz la venta realidad fielmente: Cumple tus compromisos y si puedes, supéralos. Que sepa que le/la quieres…
14- Comprueba su satisfacción e interés en seguir comprando en el futuro (Sí. De nuevo): Con seriedad y valentía. Pide recomendaciones y/o referidos
15- Mantente en contacto con ella o él para lo que sea: Más aún si hay algo que no sea de su absoluta satisfacción. Dale soluciones o compénsala / le.
Ya está.
Párate.
Analiza.
Saca conclusiones y aprende….
Ya te dije que no era fácil, pero, quizás, has conseguido un nuevo cliente.
Enhorabuena.
Ahora vuelve a la «casilla de salida» y trata de desarrollar tus «viejos» clientes, incluido este último.
Es más barato, requiere menos esfuerzos y produce mayores satisfacciones.
Buena suerte.
Si tienes cualquier duda sobre cómo llevar a la práctica alguno de estos 15 pasos y alcanzar un mayor número de clientes y una mayor facturación para tu negocio, antes de darte por vencido, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com.
Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios. Muchas gracias por ayudarme a mejorar.