¿ Quieres vender más inmediatamente?
¿Necesitas rebajar urgentemente tus costes comerciales?
Esta vez te lo voy a contar sin rodeos ni “trapos calientes”.
Si te dedicas a la venta de tecnología puedes disminuir tus costes comerciales por encima del 50% a la vez que aumentas tu efectividad comercial transformando tu equipo de apoyo técnico en comerciales de alto rendimiento.
Ahí te lo dejo.
Antes de comentarte mi experiencia en este beneficioso proceso, quiero recordarte que si estás decidido a llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com
Vamos al tema.
En junio de 2016, ante el estancamiento de nuestras ventas y tras meses de seguimiento sobre una oportunidad de un abultado importe, visité un importante ayuntamiento aragonés, a más de 400 km de distancia de nuestras oficinas.
Este cliente lo había sido en tiempo atrás y, sin embargo, no había renovado en los últimos años su solución. La versión obsoleta “hacía aguas” y se planteaban su sustitución por otras más “modernas” aunque de mayor coste. Ante mi insistencia logre convocar a todos los involucrados en una sesión que esperaba definitiva,
Acudí acompañado de un ingeniero de preventa,
Alberto, con la duplicidad de costes y tiempos (2 días al completo entre viaje en coche y visita) que eso suponía. En aquellos momentos una apuesta elevada y arriesgada para nosotros.
Tuvimos una reunión con 4 personas; El decisor económico, los dos usuarios principales y el responsable de informática (involucrado a última hora y de casualidad en la misma).
Total 6 personas y una mañana entera dedicada para tratar de extraer una conclusión sobre una importante objeción: si nuestro software estaba al nivel de la importante evolución tecnológica que el ayuntamiento había llevado a cabo recientemente.
Tras más de 60 minutos de presentaciones
(Aburridísimas por ambas partes), aclaraciones técnicas menores y debates sobre cuestiones de uso muy subjetivas, el responsable de informática que había permanecido en silencio hasta entonces, nos preguntó directamente; «Pero…, ¿Vuestro software es compatible con Microsoft Dynamics?».
Yo lo desconocía totalmente y hubiese tenido que recurrir al “comodín de la llamada” o peor, haber postpuesto la respuesta para mi vuelta a Madrid. Hubiese perdido el “calor” del momento y, seguramente, la operación.
Pero allí estaba Alberto y, tras mi mirada desesperada, contestó sin titubear: «Sí, por supuesto. Totalmente».
Se hizo el silencio…
“Ahh… entonces sí que no tenemos ningún problema para actualizarlo…» sentenció el informático del ayuntamiento.
¡Ya estaba!
En menos de 15 días la venta cerrada,
el pedido realizado, la solución enviada y facturada y el proceso de implementación en marcha.
Lo increíble, es que esa cuestión determinante no había estado nunca sobre la mesa ni por uno ni por otro lado.
Varios aprendizajes en esta anécdota:
- En cualquier venta es esencial hacer una pre-cualificación completa que incluya SIEMPRE los requerimientos técnicos de partida si los hay. Ahorra mucho tiempo, desplazamientos y decepciones…
- En la venta de tecnología es básico obtener las indicaciones y/o respaldo previo de los responsables técnicos a la propuesta de P/S a ofrecer.
- Recomendable dejar las cuestiones menores no decisivas para cuando el acuerdo esté al menos perfilado (no empezar la casa por el tejado…)
- Pero, sobre todo, quiero confirmar que es muy potente incorporar la enorme confianza y efectividad que aporta una “autoridad técnica” con una capacidad comercial bien utilizada.
La tecnología tiene su misión en hacer la vida de sus usuarios más fácil y agradable. Resolver de manera más eficaz, rápida y sencilla problemas cotidianos de las empresas y particulares. Y ahí es donde están las 3 dudas más frecuentes y profundas de los potenciales clientes.
Tradicionalmente hemos puesto el acento en la eficacia o eficiencia (relación resultado precio ) y en la rapidez de proceso, pero, hoy en día, en una economía de oferta con variedad de soluciones muy eficientes, las reuniones comerciales, una vez superada la pre-cualificación, se deben centrar en la sencillez de uso y en la confianza del potencial cliente en nuestra propuesta comercial.
Por otro lado, el asegurar esa confianza y sencillez pasa siempre por dos conceptos muchas veces terroríficos; la compatibilidad (con las estructuras y soluciones actuales del cliente) y la implementación (de puesta en uso al 100% de nuestro P/S).
Todo este esquema, lógico y prudente, redunda a menudo en ciclos de venta muy largos, muchas personas involucradas por ambas partes e inversiones costosas de nuestros equipos comerciales en reuniones, demostraciones, pruebas de concepto, comités de valoración, aprobaciones y certificaciones técnicas, presupuestos y propuestas, etc. etc…
El mejor de los atajos, por su asombroso resultado, para la venta de tecnología y P/S de carácter tecnológico, es la transformación de personas con un sólido bagaje técnico en eficaces vendedores.
Ya hemos comentado en ocasiones anteriores la efectividad de este perfil.
Basándonos en los conocimientos, la experiencia y la autoridad técnica del «equipo de preventa», desarrollamos en ellos:
- Mentalidad comercial (foco en el cliente) y auto confianza
- Empatía y asertividad en la comunicación
- Capacidad para una interlocución llana y clara
- Capacidades pedagógicas y de argumentación
- Seguimientos y cierre de oportunidades
- Cumplimiento de compromisos y atención comercial post venta
Si quieres comprobarlo, te puedo ayudar a formar a tu equipo técnico para que alcancen también una efectividad comercial que impulse sólidamente tus ventas.
Muy sencillo, sólo tienes que contactarme en www.ignacioosuna.com y prepararemos juntos un plan a la medida de tu negocio.
Sin compromiso ni inversiones previas.
Sin teorías, sin perder el tiempo y directos al objetivo: Vender más.
¿Qué opinas de todo esto? Déjame tus comentarios y estaré encantado de responderte. Muchas gracias.