COMO EVITAR COMPORTAMIENTOS MUY HABITUALES EN TU EQUIPO COMERCIAL QUE ARRUINAN LAS POSIBILIDADES DE ÉXITO DE TUS VENTAS TECNOLOGICAS.
¿Te gustaría conocer los comportamientos más nocivos para las oportunidades de venta de tu empresa y que te impiden aumentar la facturación? Comportamientos que sabotean cualquier oportunidad con un cliente interesado en tus productos tecnológicos. Comportamientos que son fáciles de solucionar si sabes cuáles son.
Conociendo estos 7 errores, teniéndolos en cuenta y aplicando los trucos que vamos a ver para evitarlos, tu eficacia comercial y tu facturación mejorarán claramente. Venderás más con el mismo nivel de oportunidades y tus vendedores ahorrarán tiempo y costes. Evita dar ocasión a que los compradores descarten definitivamente tus propuestas comerciales. Si esto es motivo de tu preocupación seguro que lo que vamos a comentar a continuación va a ser de tu interés.
En este artículo vas a descubrir los 7 errores básicos que sabotean tus oportunidades de venta de tecnología. Errores que cometes de manera inconsciente y que podrás solucionar con mi plan de acción de manera rápida y sencilla, llevando tu facturación al siguiente nivel.
Pero antes de desvelarte estos 7 saboteadores de tus ventas quiero recordarte que, si deseas llevar tu empresa tecnológica al siguiente nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, podemos ayudarte con nuestros servicios. Haz clic en este enlace para más información.
¿Cuáles son los 7 sabotajes de nuestras oportunidades de venta más comunes?
Error 1: Tratar de venderle a quien no es tu cliente ni tu comprador.
No identificar Muchos (malos) vendedores tratan de abundar razones por las que necesitarías comprar su producto. Retorciendo la realidad y buscando justificaciones “traídas por los pelos”.
Este comportamiento es demoledor para la venta y, además, vamos a transmitir una imagen nefasta de que no nos importa lo que el potencial cliente pueda necesitar sino “encajarle” como sea nuestro Producto o Servicio (P/S). Tu P/S no vale para cualquiera por lo tanto el proceso ha de ser el contrario. Escucha a tu prospecto y averigua que le preocupa, que necesita resolver y, sólo tras haberlo hecho, concluye si le podemos ayudar o no en sus objetivos.
Error 2: Tratar de vender a “no decisores”:
Por otro lado, no debemos perder el tiempo y la energía hablando con “no decisores”. En 30 años de experiencia comercial he visto muchos casos donde los (malos) vendedores buscan en las organizaciones a alguien al que “darle la paliza” con las bondades de su producto o contemporizando sobre las ventajas que para su empresa supondría el adquirirlo. Todo ello, sin reparar en absoluto en la falta de autoridad de esas personas para iniciar el proceso de venta.
Y además alguno se colgará “la medalla” diciendo que la cuenta es suya porque en su día habló con el vigilante de la puerta… En muchas ocasiones, ese proceso de empeños desenfocados acaba inmediatamente en el archivo de “costosa información basura”,
Error 3: Equivocarte en el nombre y datos personales del comprador:
Otro error de nefastas consecuencias y que produce una imagen patética es equivocarte con el nombre y las circunstancias personales del potencial cliente. La reacción posiblemente sea muy desagradable (Cómo si lo haces con tu pareja en un tierno momento).
Al igual que nuestro cerebro esta preparado para prestar atención cada vez que se nos nombra, lo contrario también ocurre provocando herir el orgullo del, hasta ese momento, nuestro posible comprador. Hay muchas técnicas para evitarlo, pero me gusta mucho una expresión de uno de mis mentores, Alfonso Bastida; “Mas vale un lápiz corto que una memoria larga”.
Error 4: La falta de preparación previa y personalización de los encuentros comerciales
No trabajar suficientemente tu «encuentro» con el cliente y el kit de ventas a llevar (no a dar) : Es toda una demostración de desinterés hacia el potencial cliente.
Si nuestro foco ha de estar en el comprador de tecnología, sus preocupaciones, sus retos, no podemos descuidar la labor de investigación para preparar adecuadamente los contactos con él.
Además, dado el alto grado de imprecisiones e incluso errores de algunas informaciones es muy recomendable y prudente confirmar con el comprador los datos más importantes. Dada nuestra común afición a hablar de nosotros mismos y nuestra empresa constituye una excelente forma de crear una buena “química” con el comprador.
Error 5: La Precipitación:
Tratar de vender antes de tiempo es también un sabotaje muy efectivo de nuestras oportunidades de venta de tecnología. Cada fase tiene su objetivo y hemos de respetarlo,
Saltarse fases es dejar de poner el foco en el posible comprador y ponerlo en nuestro afán de “colocarle” nuestro P/S. Se te verá “el plumero” y quedarás muy mal. No te adelantes.
Error 6: No mantener una actitud asertiva y persuasiva.
Bien por defecto, ser meramente informativo y frío o por exceso, ser impositivo y manipulativo. «Lo que tienes que hacer es…” podemos malograr la conexión con el comprador y arruinar el proceso de venta.
Es esencial tener una mentalidad asertiva donde nuestro ánimo se centra en la voluntad de comprobar si nuestro P/S puede ser de ayuda al comprador o no, y en facilitarle claridad para la toma de una decisión.
Error 7: Hablar más de la cuenta
Pese a la creencia general, la venta consiste principalmente en escuchar activamente. El 80% del tiempo. Paciencia.
No te justifiques. No respondas preguntas fuera de lugar. No des información no solicitada. Todo esto sólo transmite dudas e inseguridades. Sé comedido en tus intervenciones y no aburras al posible comprador con información o anécdotas intrascendentes. Está claro. ¿No?
Hay muchos más errores que pueden arruinar tus procesos de venta. Yo cuento, al menos, 13 más, (que ya tendremos oportunidad en desarrollar) pero sin duda, estos 7 son los más básicos y los más demoledores de nuestro trabajo comercial. En conclusión;
- Céntrate en tu potencial cliente.
- Entiende lo que le preocupa o lo que desea.
- Escúchale atentamente, toma notas y no interrumpas.
- Trátale bien; con asertividad y empatía
- Se paciente y persuasivo.
Te propongo un pequeño plan de acción a implementar con tu equipo comercial. Comprobarás en pocas semanas un cambio radical en tus ventas:
- Analiza en detalle quién es tu cliente ideal para no perder el tiempo.
- Comprueba. que tus vendedores se reúnen sólo con las personas que tienen decisión de compra.
- Prepara una ficha para cada visita con la información previa necesaria y con el informe final de la misma.
- Revisa con tu equipo las distintas fases de tu embudo de ventas y sus claves esenciales.
- Selecciona comerciales con una mentalidad ganadora, asertiva y libre de creencias limitantes.
- Asegúrate de que tus vendedores escuchan más que hablan y que entienden en sus encuentros las preocupaciones y anhelos de los clientes
Si necesitas ayuda para llevarlo a la práctica y alcanzar un mayor nivel para tus ventas, antes de darte por vencido en mejorarlas, haz clic en este enlace para más información.
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