3 formas de evitar el «me lo tengo que pensar»

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3 formas de evitar el «me lo tengo que pensar»

Llevaba más de 20 minutos en el gimnasio trotando y sudando sobre la cinta.

Se había propuesto concentrarse en el esfuerzo físico y en descifrar las letras en inglés de sus canciones favoritas. Sin embargo, involuntariamente, Carmen volvió al pensamiento que más le torturaba: “Me lo tengo que pensar… Llámame en unos días”.

Muchas de sus visitas comerciales terminaban así y Carmen estaba ya muy cansada de ese final. Había probado actitudes de sumisión. Sin éxito. Había leído mucho sobre técnicas de cierre más agresivas, sobre objeciones, mil cosas y daba igual. Salvo algunas, pocas, excepciones, siempre volvía a la misma escena.

¿Sueles coincidir con Carmen en esa desesperante situación?

¿Muchas oportunidades de venta desembocan casi sin remedio en esa misma frase?

¿Piensas que puede ayudarte conocer la mejor forma de evitarla?

Si es así, lo que vamos a hablar a continuación puede ser de gran ayuda para ti. Poder aumentar tu tasa de conversión y recuperar tu “racha goleadora” hace la diferencia entre una desesperación constante y una agradable carrera como vendedor/a.

Pero antes de comentarte los 3 pasos previos que impulsaran tus ventas sin tener que desvivirte con desgastantes seguimientos comerciales, quiero recordarte que, si deseas llevar tu negocio a un mayor nivel de facturación y posicionamiento en el mercado, puedo ayudarte con mis programas de actuación. Contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com

3 ideas de partida;

1- Si conoces el final a evitar, trata de que el concepto “ahora” esté presente en toda tu comunicación comercial. No a través de ofertas insustanciales sino a partir de la idea de cuanto antes resuelvas tu dolor (necesidad); mejor vivirás (consecución inmediata de beneficios).

2- El principal miedo de tu potencial cliente es tomar una mala y apresurada decisión. No transmitas prisa. Transmite claridad y seguridad. Ayúdale a mitigar sus miedos.

3- Tu posible cliente está en su perfecto derecho de comparar alternativas y tomarse su tiempo para decidir. No lo violentes. Respeta asertivamente su decisión, pero asegúrate de que tu venta no acaba ahí.

Si alguna de estas ideas te provoca un rechazo instintivo debes revisar tus creencias y valores antes de seguir adelante con este artículo. Déjalo y ya volverás a él cuando estés preparado.

En caso contrario, en este artículo, exploraremos cómo l@s vendedor@s pueden abordar la objeción «me lo tengo que pensar» para aumentar la tasa de cierre de ventas y crear relaciones más sólidas con los clientes.

Pasamos a desmigar este asunto:

La objeción «me lo tengo que pensar» es una de las más comunes que escuchamos l@s vendedor@s.

Es una respuesta que indica que el cliente no está dispuesto a tomar una decisión inmediata. Aunque es frustrante, esta objeción es una oportunidad para asentar la relación con el cliente y posicionar nuestra propuesta de una manera más persuasiva.

Pero ¿Qué significa realmente «me lo tengo que pensar»?

Puede significar diferentes cosas, dependiendo del contexto y la situación del cliente.

Algunas de las posibles interpretaciones de «me lo tengo que pensar» son:

  • El cliente no está seguro de si necesita el producto o servicio (P/S) ofrecido.
  • El cliente no está seguro de si tu P/S es lo que le resuelve su problema o consigue su anhelo.
  • El cliente quiere tomarse el tiempo necesario para considerar otras opciones. Comparar precios y beneficios de otras alternativas.
  • El cliente quiere tener más tiempo para pensar en el presupuesto o financiación necesaria. “¿Nos lo podemos permitir?”
  • El cliente no quiere tomar una decisión inmediata

Todo esto, amiga Carmen, permíteme que insista, lo teníamos que haber detectado antes; cualificación, cualificación, cualificación…

Es importante tener también en cuenta que, en algunos casos, «me lo tengo que pensar» es una objeción real y en otros casos puede ser una forma educada de decir que no están interesados. Aísla la objeción para comprobar su veracidad.

¿Cómo abordar la objeción «me lo tengo que pensar”?

Estas son algunas reacciones que te pueden ser útiles:

  1. Preguntar al cliente por qué necesita pensar (sin estridencias ni soberbia)

Es importante que entendamos por qué el cliente necesita pensar, pero no lo plantees como un desafío. Puedes preguntar tranquilamente algo como: «Por supuesto, puedo entender que quieras meditar una decisión importante como esta. ¿Puedes decirme qué te preocupa aún o qué más necesitas considerar?»

Esta pregunta nos ayuda a comprender totalmente las preocupaciones o necesidades del cliente, y centrarnos específicamente las áreas que son más importantes para el cliente.

Por cierto, también lo deberíamos haber hecho durante la cualificación, pero “más vale tarde que nunca”…

  1. Resumir y destacar los beneficios clave

Podemos resaltar sin resultar cansinos (por favor) los beneficios clave de la propuesta para el cliente. Algunos clientes necesitan más tiempo para considerarla simplemente porque no han entendido completamente los beneficios que se le ofrecen.

Recuérdale lo esencial, pero replantéate seriamente la claridad de tus argumentaciones.

En muchos casos, si hemos aburrido y confundido a nuestro posible comprador con monólogos interminables, este casi es el final menos malo (Punto de mejora a considerar, querida Carmen).

  1. Ofrecer información adicional

Pregunta abiertamente; “¿Echas de menos alguna otra información para poder tomar una decisión con claridad?”

  1. Dar tiempo para reflexionar

En algunos casos, el cliente puede necesitar tiempo para tomar una decisión. En este caso, seamos paciente y no presionemos al cliente. Quizás no tenía tanta autoridad como nos dijo, quizás tenga que conseguir financiación…

Podemos decir algo como «Por supuesto, te entiendo perfectamente. Sólo por no molestarte antes, ¿Cuánto tiempo necesitarás para considerarlo?¿Cuándo quieres que volvamos a hablar del tema?”

Agendar explícitamente los seguimientos es esencial para mantener viva la oportunidad de venta. Huye de respuestas difusas.

Pero “más vale prevenir que curar”. ¡Que cierto!.

Mejor que todo esto hubiese sido haber anticipado la objeción.

Más si la tuya se trata de una venta de tecnología donde la aversión, miedos y dificultades del cambio juegan fuertemente.

Si este es tu sector (el de la tecnología, TI o cómo quieras llamarlo), más te vale, querida Carmen, que construyas tu venta bien desde el principio con 3 sencillos pasos:

1- Crear, desde el principio, un sentido de urgencia

A veces, el cliente puede posponer la decisión porque no siente que sea necesario tomar una decisión de inmediato.

En este caso, podemos ir “destilando” un sentimiento de urgencia (concepto “ahora”) para motivar al cliente a tomar ya mismo una decisión.

Podemos mencionar los efectos negativos para él de no hacerlo. La oportunidad del momento por los plazos de implementación de la solución. Comentar en varias ocasiones, si así es, que la propuesta o sus términos lo son por tiempo limitado o que hay una cantidad limitada de productos disponibles o de proyectos que podemos abordar actualmente.

No es fácil hacerlo con sutileza. De hecho, en las encuestas realizadas habitualmente suele ser uno de los puntos de mayor dificultad incluso para vendedor@s veteranos.

En cualquier caso, es muy efectivo no hablar tanto de futuro sino de presente inmediato en nuestras conversaciones para animar a no dilatar la decisión de compra.

2- Ofrecer soluciones modulares o alternativas temporales de implantación

Si el cliente no está seguro de la variedad de las funcionalidades propuestas; hagámoselo fácil y claro. Paso a paso vs todo o nada. Tanto respecto a estas como a su implantación en el tiempo.

Ya comentamos al hablar de “cómo preparar propuestas ganadoras” de lo efectivo que resulta plantear distintos formatos de nuestro P/S dónde el cliente pueda encontrar su “dosis” personal.

“Todo gran camino empieza con un pequeño paso”

3- Pedir una respuesta de cierre antes de que el cliente se enroque

Después de haber abordado las preocupaciones del cliente en la cualificación y de haber transmitido el valor de nuestra solución con la información imprescindible, debemos estar en situación de preguntar al cliente de forma natural si está listo para tomar una decisión.

Puedes decir algo como «¿Estás listo para tomar una decisión ahora o necesita más tiempo para pensarlo mientras el tema sigue sin resolverse?»

Esta pregunta cierra positivamente muchas ventas, pero si el cliente todavía no está seguro, debes honrar su tiempo y pedir permiso (explícitamente) para hacer un seguimiento (uno. Sólo uno. Díselo) en el futuro y comprobar si el cliente necesita resolver alguna duda adicional o si ya ha tomado una decisión definitiva.

En resumen: La objeción «me lo tengo que pensar» es muy común en el proceso de venta y puede ser muy frustrante para l@s vendedor@s. Sin embargo, es importante recordar que, en última instancia, el objetivo del vendedor/a es ayudar al cliente a tomar una decisión informada y satisfacer sus necesidades.

Si el vendedor/a se enfoca en ayudar al cliente en lugar de sólo tratar de cerrar una transacción, puede establecer relaciones más productivas con los clientes y aumentar la tasa de cierre de ventas a largo plazo.

Finalmente, si quieres que te ayude a diseñar o revisar tu método de venta y a implementar mejoras concretas y prácticas, contáctame sin compromiso a través de www.ignacioosuna.com

Quiero recordarte que puedes contactarme, también, si deseas conocer la verdadera situación de tu negocio o emprendimiento. Para ello, puedes contar con nuestros servicios de Auditorias Exprés de las principales áreas de gestión y ver qué carencias están poniendo freno a su desarrollo.

Te estaré agradecido si me dejas tu opinión sobre este contenido en los comentarios. Muchas gracias por ayudarme a mejorar.

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